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客情致胜--终端外交战五(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-13  编辑:大虎

客情致胜--终端外交战五(1) 标签:终端营销 终端 终端销售 终端店 终端陈列

  主题七:外交升级之七武器

  在国际交往中,国家往往充分利用本国的优势,将其作为有力的武器来壮大自己,遏制对手。就好像日本多利用经济援助,美国则依靠武力,中东凭借的是石油一样。

  在销售过程中同样如此,销售人员也要利用好自己的每一种有力武器。例如自己的勤奋、沟通能力,厂家的资源、客户激励等等。下面会将销售人员在日常所能够运用的七种常见方式加以解析。

  《七种武器》是一代武侠小说宗师古龙先生的名著,书中分别用长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、拳头、离别钩和霸王枪这七种武器代表了微笑、信心、诚实、恩怨、朋友、离别和勇气。这七种武器是主人翁行走江湖,安身立命的根本,我们在这里套用过来,将这七种武器移植到终端,打一套组合拳,笑傲终端。

  1、长生剑——微笑——高密度拜访

  长生剑在古龙的武侠名著里代表微笑,无论多锋利的剑都比不上动人的一笑,所谓一笑解千仇。剑只能消灭你的敌人,而微笑却可以将它们变成你的朋友。移植到终端,我们要做的就是对终端高密度的进行拜访,想方设法和终端人员熟起来。

  在实际工作中,我们有时候能够见到这样的一种情景:有些企业的大区经理或市场总监下市场检查终端工作时,出于工作需要或者热情,有时会亲自动手做终端陈列。可正当忙得不亦乐乎时,忽然来了个店员或者店长,不问三七二十一,逮到就一阵大骂,因为终端有终端的规矩,搞得这些做老总的好不尴尬。为什么会这样呢?那些零售终端的那些组长、店员,他才不管你是总监还是部长呢,只看和你有没有交情,熟不熟。

  怎么和终端熟起来?在这中间就有个过程,除了高密度进行日常拜访之外,别无它法。终端拜访是一个没有终点的马拉松,是一项长期和持续的工作,也丝毫的松懈不得。为此,企业必须建立一套“跑店系统”,依靠系统来进行管理,依靠系统来不断地进行循环运作。

  保健品更是给每个消费者都建立档案,持续跟踪服务,以促成后续购买。像快速消费品中食品饮料类的康师傅、统一、两乐;日化类的宝洁、联合利华等厂家均有极为完善的终端拜访系统。大家都知道,快销品具有冲动消费的特性,对铺货率有较高的要求,产品保质期相对较短,如果没有一套终端拜访系统,对零售终端的形象建设、销售品类、进销存进行全面的管理,那将是不可想象的。

  除了快销,耐用消费品行业也日渐重视终端系统的打造,如家电行业的巨无霸之一—广东科龙电器股份有限公司,从2002年底开始,就在全国范围内大批招收卖场经理,充实到终端一线)

  因措施得力,旗下的科龙空调和容声冰箱等产品在终端的占有率节节上升。2004年度,旗下科龙、容声、康拜恩三个品牌的冰箱市场占有率超过海尔,重登全国销量第一的宝座;科龙、华宝、康拜恩空调的销量也跻身行业三甲。这些都为我们树立了典范。

  2、孔雀翎——信心——培训

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