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快销品厂家如何处理和经销商的关系(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-13  编辑:石头

快销品厂家如何处理和经销商的关系(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 生产厂家 畅销品

  2、恩威并施

  首先应当明确厂商的关系并不是完全平等的,一般情况下,品牌比较强势的厂家在与经销商合作的过程中明显处于主导地位。正是因为厂家强大的品牌号召力,使得经销商不得不俯首称臣。没办法,产品消费者认可,好卖。尽管厂家往往有严格的合作条件,如:保证金、预付款动辄几十万元,而且还有空前的销售任务要求,但众多经销商仍然趋之若骛。因为经销商也想通过和大品牌合作来提高自己的知名度和实力,通过和大品牌合作是最便捷的方法,虽然有时也会折戢沉沙,2003年蒙牛进攻石家庄市场时,曾经遭受周边很多经销商因亏损放弃合作的情况便是鲜明的例子。当然,在厂家品牌非常弱势的情况下的经销商的态度是截然不同的,不但要求欠款,还会提出众多费用支持的条件,另厂家苦不堪言,稍有点实力的经销商甚至都不正眼瞧一下厂家业务,这决不是危言。谁叫你的产品卖不动呢?这时经销商的推力显得至关重要,厂家是得罪不得的。所以厂家对待经销商要分阶段采取不同的方式:

  品牌导入期:厂家可以采取比较灵活的合作模式,比如:价格可以低点,区域可以大点,甚至对于一些窜货都可以纵容。但在一些关键条件上必须坚持,尤其是货款必须坚持现款或预付,这也是合作的最基本条件,如果经销商连货款都不肯付,那就没有什么合作的意义了。品牌成长期:这是开始规范一些合作,区域管理和窜货管理要严格起来,如果品牌上升时市场秩序不好会很快灭亡,对于一些约束条件如保证金要开始收取,实际上这也是重新筛选合作客户的一个机会,不满足条件的可以放弃。品牌成熟期:厂家一旦树立起品牌,那就开始咸鱼翻身了,首先要让经销商成为厂家的意志的执行者,坚决按厂家的意图办,之后要设定种种条件使经销商有很大的压力,建立一种竞争机制,不仅和竞品竞争,经销商之间也要形成竞争,当然要想充分的掌控经销商,必须要让其能够挣钱,一定要关注经销商的赢利情况,否则你在牛的品牌也会被渠道封死的。

  3、授之以鱼不如授之以渔

  合作过程中,要想使经销商保持忠诚度,必须通过各种方式让经销商能够充分获利,获利的渠道有三种:第一种是向市场要利润,通过加价赚钱,第二种是向厂家要让利及政策,第三种是向自己管理要利润。这里经销商最容易和最喜欢的就是向厂家要让利及政策,一旦市场竞争加剧,首先想到的是厂家支持。如果厂家给支持就会助长经销商的贪婪和惰性,如果置之不理就会损害正常的合作。所以有时还是要给予经销商一些好处的。但厂家一定要教会经销商从多渠道获取利润。举个最简单的例子:厂家给经销商一个产品,首先面临定价问题,厂家一般会给一个建议价格,但经销商可否根据自己的市场情况在厂家要求的基础上在家5-10%呢?然后再把多加出来的用于市场,不仅让零售商感觉支持多了,也能使自己预留利润,这种定价策略就是“高价高促”。还要让经销商充分利用自身的渠道资源,再选择非竞品的高利润产品,这里厂家具有得天独厚的资源,厂家和很多经销商合作,可以把一些别的经销商比较好的产品介绍给另外的经销商。最后要让经销商向管理要利润,帮助经销商算帐,大部分经销商都是私营的小企业,管理规范性肯定比较差,帮助其建立起一套便捷、高效的业务管理体系,不仅能让他受益终身,而且会赢得经销商真心的尊重,从而建立长久的合作。

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