拉广告的决窍（1）

　　故事围绕着《运动美国》杂志广告销售部展开。影片一开始就是销售部门经理丹的一次销售拜访。销售是企业将已经生产好的产品与客户交换的过程。销售是企业的生命线，这样说一点都不夸张，美国是一个用销售人员推动商业化发展的社会。而销售拜访就是销售过程中至关重要的，销售拜访中通常包括与潜在客户的寒喧，建立初步的沟通，了解潜在客户的意向和对产品的需求，然后，要做相应的产品展示和说明，推动客户签约。丹将要销售的是《运动美国》杂志中的广告页面。

　　2004年11月，好莱坞一部力作推向了市场，影片的英文原名为《In Good Company》（中文有多种译法：《优势合作》、《大公司小老板》等）。“In Good Company”直译就是在好公司内，什么才是好公司，好公司是因为其名声显赫，还是因为团队成员默契合作，还是凭借其卓越的业绩，或者是强势的领导，也许是成员的不断成长，或者是客户的不断签约。

　　精彩对话

　　影片开始，丹走进客户的办公室，客户在办公桌前看报纸，丹打招呼，“卡尔布先生！”

　　卡尔布：“哦，丹。湖人队的票，谢谢你了！”

　　丹：“不用客气！”

　　卡尔布：“座位简直是好极了。”

　　简短的寒喧、握手，两人落座在沙发上，还没有等丹开口，卡尔布直接切入主题，第一句话竟然给了丹一头冷水：“不过，我仍然不会在杂志上刊登广告的，我女婿说，现在的人们没有那么多时间阅读了。目光在传统纸张上从左到右，来回移动，太费劲了。所以他们要将预算更多地投放在电视、广播、互联网等方面。”

　　丹并没有惊讶和意外的表情，镇定从容，面带微笑，简单呼应了一下：“好的！”

　　卡尔布追问道：“好的？好的，是什么意思？”

　　丹说：“我可不会试图推销什么的。”

　　卡尔布说：“为什么呢？你的工作就是销售呀！”

　　丹说：“是呀，不过，我可不是一个好的销售，所以呢。”

　　卡尔布理解地点头：“噢，这样。”

　　丹接着自己的话说：“不过，我想请你帮我一个小忙。”

　　卡尔布身体前移，从防范式的身体语言变成倾听式的，并好奇地说：“你说。”

　　丹诚恳、确定地说：“我给你留下一本我们的杂志。而且，每周我都将以个人名义给您寄上一本最新出版的杂志。几个星期后，我再联系您，那个时候，你有什么想法的话，我们再谈可以吗？”

　　卡尔布犹豫地说：“杂志中有好文章吗？”

　　丹说：“那当然，有一篇相当优秀的文章，将现在的四分位约翰尼·尤尼塔斯做了一个比较。”

　　卡尔布说：“尤尼塔斯轻松就可以将对手放倒！”接着，卡尔布问：“这就是你的销售展示了？”

　　丹说：“我在这个杂志工作20年了，这是一本优秀的杂志，我没有任何怀疑，应该说是坚定不移。”

　　卡尔布点头：“那你还是不错的。你听说有关你们上级母公司要被收购的传闻了吗？”

　　丹肯定地说：“没必要担心，应该对我们的工作没有什么影响。”

　　客户说：“那就好，不过，你要知道收购你们公司的那个大公司的老板，泰笛·凯的性格可是闻名的，他们以前还惦记着收购我的公司呢。我对他说，找地方凉快去吧，我儿子说我是过时的恐龙！”

　　丹说：“可不要小看恐龙，他们主宰了几百年的世界呢。那一定是有什么道理的！”

　　[点评]

　　这个简短的片段仅仅为1分21秒，已经将一个销售人员拜访的简要过程淋漓尽致地展现了出来。比如，在拜访客户前，就提前给客户寄送过球赛的门票，肯定还是位子不错的票，拉近客户关系。消除客户对销售人员与生俱来的防范心理，丹在面对客户直接拒绝刊登广告后是这样说的：“好的。”然后承认自己不是一个好的销售人员，这样说的结果就是大大降低了客户心中对销售人员的抵触心理。然后，丹明确强调自己将要做的事情，坚持寄送杂志，而且突出是以个人名义，在客户心目中建立个人关系的印象。连客户自己都奇怪，这就是销售展示了吗？