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拉广告的决窍(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-13  编辑:众畴

拉广告的决窍(1) 标签:广告联盟 淘宝广告 广告传单 广告创新 广告法

  故事围绕着《运动美国》杂志广告销售部展开。影片一开始就是销售部门经理丹的一次销售拜访。销售是企业将已经生产好的产品与客户交换的过程。销售是企业的生命线,这样说一点都不夸张,美国是一个用销售人员推动商业化发展的社会。而销售拜访就是销售过程中至关重要的,销售拜访中通常包括与潜在客户的寒喧,建立初步的沟通,了解潜在客户的意向和对产品的需求,然后,要做相应的产品展示和说明,推动客户签约。丹将要销售的是《运动美国》杂志中的广告页面。

  2004年11月,好莱坞一部力作推向了市场,影片的英文原名为《In Good Company》(中文有多种译法:《优势合作》、《大公司小老板》等)。“In Good Company”直译就是在好公司内,什么才是好公司,好公司是因为其名声显赫,还是因为团队成员默契合作,还是凭借其卓越的业绩,或者是强势的领导,也许是成员的不断成长,或者是客户的不断签约。

  精彩对话

  影片开始,丹走进客户的办公室,客户在办公桌前看报纸,丹打招呼,“卡尔布先生!”

  卡尔布:“哦,丹。湖人队的票,谢谢你了!”

  丹:“不用客气!”

  卡尔布:“座位简直是好极了。”

  简短的寒喧、握手,两人落座在沙发上,还没有等丹开口,卡尔布直接切入主题,第一句话竟然给了丹一头冷水:“不过,我仍然不会在杂志上刊登广告的,我女婿说,现在的人们没有那么多时间阅读了。目光在传统纸张上从左到右,来回移动,太费劲了。所以他们要将预算更多地投放在电视、广播、互联网等方面。”

  丹并没有惊讶和意外的表情,镇定从容,面带微笑,简单呼应了一下:“好的!”

  卡尔布追问道:“好的?好的,是什么意思?”

  丹说:“我可不会试图推销什么的。”

  卡尔布说:“为什么呢?你的工作就是销售呀!”

  丹说:“是呀,不过,我可不是一个好的销售,所以呢。”

  卡尔布理解地点头:“噢,这样。”

  丹接着自己的话说:“不过,我想请你帮我一个小忙。”

  卡尔布身体前移,从防范式的身体语言变成倾听式的,并好奇地说:“你说。”

  丹诚恳、确定地说:“我给你留下一本我们的杂志。而且,每周我都将以个人名义给您寄上一本最新出版的杂志。几个星期后,我再联系您,那个时候,你有什么想法的话,我们再谈可以吗?”

  卡尔布犹豫地说:“杂志中有好文章吗?”

  丹说:“那当然,有一篇相当优秀的文章,将现在的四分位约翰尼·尤尼塔斯做了一个比较。”

  卡尔布说:“尤尼塔斯轻松就可以将对手放倒!”接着,卡尔布问:“这就是你的销售展示了?”

  丹说:“我在这个杂志工作20年了,这是一本优秀的杂志,我没有任何怀疑,应该说是坚定不移。”

  卡尔布点头:“那你还是不错的。你听说有关你们上级母公司要被收购的传闻了吗?”

  丹肯定地说:“没必要担心,应该对我们的工作没有什么影响。”

  客户说:“那就好,不过,你要知道收购你们公司的那个大公司的老板,泰笛·凯的性格可是闻名的,他们以前还惦记着收购我的公司呢。我对他说,找地方凉快去吧,我儿子说我是过时的恐龙!”

  丹说:“可不要小看恐龙,他们主宰了几百年的世界呢。那一定是有什么道理的!”

  [点评]

  这个简短的片段仅仅为1分21秒,已经将一个销售人员拜访的简要过程淋漓尽致地展现了出来。比如,在拜访客户前,就提前给客户寄送过球赛的门票,肯定还是位子不错的票,拉近客户关系。消除客户对销售人员与生俱来的防范心理,丹在面对客户直接拒绝刊登广告后是这样说的:“好的。”然后承认自己不是一个好的销售人员,这样说的结果就是大大降低了客户心中对销售人员的抵触心理。然后,丹明确强调自己将要做的事情,坚持寄送杂志,而且突出是以个人名义,在客户心目中建立个人关系的印象。连客户自己都奇怪,这就是销售展示了吗?

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网友评论
拉广告的决窍(1) 评论共有5
发言人:剧院 时间:2012-08-17
一看这位销售就是个聪明能干的好手。不直面说穿自己的用意。把权利都交到顾客手上。太不简单了。肯定干了不少年了。这就是经验。得多学学。
发言人:疆界 时间:2012-08-17
像这种周期性长的工作。我是不适合的。我是不会把今天的事情放到明天做。要不然晚上睡觉都睡不好。脑子里全是工作。我这人是个急性子。没办法。所以销售这活不适合我。
发言人:淹喧 时间:2012-08-17
拉广告也要分行业,不同的行业要在不同的地方做广告,对不同行业的老板,你的说法也不能一样,举的例子要是能看得见摸得着的。
发言人:中,要 时间:2012-08-17
如果你的广告平台做广告的人很多,而且效果明显,就不需要去拉广告,广告主会蜂拥而来,还怕你不与他们合作呢,比如中央一台,
发言人:做回 时间:2012-08-17
拉广告是非常有技巧的一份工作,一般人是做不到的,要让广告主知道做你这里的广告可以带来效果,他们才会出钱来做。