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面对新市场,优秀的区域销售经理需要做些什么?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-21  编辑:小鱼儿

面对新市场,优秀的区域销售经理需要做些什么?(2) 标签:区域经理 创业需要什么 销售经验 区域市场 经理人

  第三,成熟的渠道确保产品可以畅通的面对消费者!人员、政策到位之后,需要的就是一条通路,让我们的产品能够总是畅通的面对消费者!永远不要期望代理商会主动跑到公司来找你要货,除非是旺季货物紧张的时候!你需要做的是每时每刻保持代理商库存的拥堵,然后等着代理商来跟你索要政策、支持等以帮助其消化库存,这个时候话语权就会在你这边了。要抓住机会,给对方提出一些要求和条件,比如要求对方深入开发下面的经销网络、要求对方将公司的政策点务必输出给下级经销商等等!

  同时,我们还需要跟当地大连锁保持良好的合作关系。当大连锁业态在家电业越来越强大的背景下,永远不要搞僵双方的关系!你需要清楚的记得你的铺借额度还有多少?距离下一个帐期还有几天,还有多少到帐期款没有结清,还有多少费用没有划账等等。只有准确掌握好每一期发货的情况,才能最好的调配每次的发货时间和发货型号、数量,在现有额度之内,最大限度的确保连锁的货源。否则你那优秀的导购员可能就要经常守着一堆样机感叹没有货可卖了!

  第四,尽可能多的资源投入将会助你一臂之力!产品是武器,人员是战士,渠道就好比是战壕!当有了好的产品规划、极具凝聚力和战斗力的销售团队以及成熟的渠道网络,这个时候如果要取得一场区域战斗的胜利应该没有太大问题。但是如果想打一场持久战,想要在“对敌战斗”中取得全面的胜利,事实上还缺少了一样东西——充足的“后勤补给”!并不是说好的销售业绩一定是依靠大量的资源砸出来的,而是说在同等情况之下合理的、更多的资源配置,将会更容易达到目标!

  资源哪里来呢?我想任何一个销售战线上的精英都听过这样一句话——“会哭的孩子有奶吃”!资源永远都是有限的、紧缺的,老总肯定更希望尽可能少投入资源的情况之下,手底下的弟兄们还能把业绩干的有声有色。作为一名优秀的区域销售经理,你不仅应该学会如何去向领导汇报自己的销售佳绩,更应该学会如何巧妙的、不动声色的向领导申请资源。

  例如:月底将至,两个区域的销售经理都还有三十万元的回款任务没有完成,为了完成任务都来跟老总申请资源,以作为给予商家的回款奖励。

  A经理跟老总是这样说的:“领导,我下边那个代理商现在库存分销的差不多了,我想让他打三十万提点货,结果跟他沟通了一下午了,他非要一个点不可,您看能不能给他一个点,把这三十万要回来?”

  同样一个问题,B经理是这样跟老总申请的:“领导,最近几个竞品在四级市场的投入力度都比较大,普遍都给予乡镇老板一到两个点的提款奖励,目前咱们的产品分销压力有点大。为了抢占乡镇网络的资金和库存,防止竞品的渗透,我想这样做您看是否妥当,我们给予代理商一个点的支持,作为代价他月底之前必须再给我们回三十万,并且代理商自己再拿出半个点,要求他把这一点五个点全部输出给乡镇老板作为打款提货的奖励!”

  同样是跟领导申请资源,哪一个区域经理更容易拿到钱呢?毫无疑问是后一位!所以我们说区域经理不仅要常“哭”,更要学会哭的技巧和方法。手里的资源多了,市场工作自然就会好做许多!

  有了先进的“武器”、战无不胜斗志高昂的“战士”、坚固的“战壕”还有源源不断的后勤补给,只需要每个月按照公司的“战略方针”(市场方案)开展战斗就可以了。只要做到了以上几点,我们相信市场占有率将会得到稳固提升,出色的销售业绩将会指日可待!

  作者现就职于国内某知名家电企业,长期从事企业内训工作。欢迎就相关营销From EMKT.com.cn、培训问题进行沟通交流。邮箱:wawaniao@163.com

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