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内衣终端销售在哪些地方使力(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-21  编辑:彩虹

内衣终端销售在哪些地方使力(1) 标签:终端销售 有哪些项目 终端营销 终端 终端店

  有许多搞终端销售的人常常郁闷:“店里没有人,东西没有人问,我们有力没处使啊”我认为,等人上门,那是碰运气,只有主动出击,才能收放自如、创造更高的业绩。

  首先,我要表达的观点是:终端销售多数是偶然性的。只有在以下情况,销售将是必然并且是极易控制的:

  1、 你销售的产品是生活必须品,并且你是唯一的。“孤岛困十年,母猪也性感”。如果全世界只剩下一个女人,即使她长得比猪八戒还丑,那也不用愁嫁不出去。比如中国铁路、比如微软的windows,他们的产品通常都不用愁卖不出去。不过,盗版windows倒还凑合能用,假票却坐不了火车——甚至买了票,也不一定有位置坐(有座无座价格一样)。因此,真正彻底的垄断,一般来说只有政府才能做得到,一般的个人和企业是不行的。

  2、 你是某知名品牌的独家代理,并且这个品牌拥有不少忠实顾客。但在很多情况下,顾客的心理与行为经常受卖场环境的影响(比如旁边有其他品牌搞大力度的促销),所以,他们对品牌的忠实也是不可靠的。

  目前中国市场上还没有出现哪个让人非买不可的内衣品牌,某一个品牌不可能霸占某一区域市场的所有零售终端。所以,在绝大多数的情况下,我们的终端销售都是偶然性。就像年轻人找对象,没有谁天生注定要就必须嫁给谁或者说必须娶谁,一般都是遇到谁就谁,要靠点缘分。卖东西也要靠缘分。这个缘分,投机者认为它是运气,专业的营销人则可以称之为“概率”。10个人路过你的店铺,可能没有一个人买东西。如果有100个人路过,那发生交易的可能性就大得多了。旅游景点人流量大,可是如果你背一包普通的大米在那卖,可能也是无人问津(小区边的小路口,虽然人少,但卖米应该还是可以的)。因此,这个概率不仅仅是运气的问题,它是有规律可循的。终端销售不能是导购员站在柜台边等待好运的降临,只要掌握了规律,多使一些力,终端销售的偶然性也同样是可操控的。

  终端销售在哪里使力呢?

  1、 把产品打扮得更漂亮一些:做好终端陈列

  卖东西,有点像相亲。有些人其实各方面条件都不错,可就是因为在相亲的时候形象太邋遢,所以没成功。终端卖货也一样。好产品没有好包装,那是不好卖的。当然,包装是厂家操心的事。因此,在不考虑产品包装与品牌的因素之外,终端陈列就是终端销售工作的重中之重了。

  终端陈列的主角是产品——这点是不容置疑的。我做朵彩的专柜有一次实践体会:店内高柜、中岛层板上的陈列都做足了文章。整个专柜灯光打得亮堂眩美,柜子设计得也很精美大气。POP广告画也挂了不少。可是在专柜停留的顾客始终很少。我对导购讲:产品对顾客的吸引力,是最大的吸引力。后来,经过调整立模出样,并增加了一个龙门架,把一些款式挂起来展示,同时还增加了一些精美的小东西(比如吊带衫、短裤等等),效果马上呈现出来了。20多款精美的小吊带,立即引来许多顾客驻足翻看。闲着逛街的人都爱扎堆看热闹,这样一来,专柜的人气一下子上来了,其他款项的销售机会也大大增加,销售额明显上升。把好看的、有特色的产品作为展示重点或者从包装盒里拆出来直接展示,不失为吸引顾客的一种好办法。

  当然,终端陈列也不仅仅是指产品陈列,其实货柜、灯光、广告画等道具的作用也很重要。这就像开着宝马汽车去相亲一样,如果有了好陪衬,给人的感觉就大不一样了。把东西都扔在一个破花车上卖,那是卖不起价的。

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网友评论
内衣终端销售在哪些地方使力(1) 评论共有3
发言人:卖砒霜 时间:2012-12-06
学习了,文章中提供了很多销售方法帮助终端销售员去打开销售方式上的思路,不要固守成规等待顾客上门,而是应该主动出击,适当的选择一二款过季内衣来促销,是吸引顾客的最好方法。
发言人:比凄凉 时间:2012-12-06
有句古话说:山不过来我就过去。如果顾客不来,那么我们就应该想办法吸引顾客进来,哪怕只是看一看,也有充人气的效果,很多店铺不停的播放最新的促销信息,买一赠一来吸引顾客。
发言人:繁华已落幕 时间:2012-12-06
我的想法跟文章中那个导购员的想法一样,每天从开大门开始,就没几个客户进来咨询,好不容易来了一二个,只是看一看,产品介绍了不少,最后说还不想买,就看一看。真气人。