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抢夺今年的旺季市场(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-24  编辑:平丽

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  5、销售人员的激励要做好。

  销售旺季对我们来说每一分钟都是钱,我们的每一分钟是由我们团队所有人员组成的,特别是我们的销售人员。大家都知道,做销售也是和种庄稼一样,平时基本上也是在做基础工作,只有旺季的时候才是收获的季节,因此在旺季里,我们的人员多一份努力,企业便毫无疑问多一份收成。因此,在旺季期间一定要合理的做好所有的销售人员的激励政策,同时加强对公司销售人员的管理与监控,切实抓好旺季的每一分每一秒。当然,如果公司具有一定的规模,那么,激励就不能仅限销售人员,而是要激励整个销售团队中的每一员,让他们都参与到公司销售旺季的抢夺战中。

  6、旺季销售中的几点防止。

  一、防止人心不齐,市场机会悄然去。公司的中高层人员,在旺季市场操作的方向上要统一,我指的这种统一,防止下面的人口头上赞成,内心不赞成,在执行过程的阴奉阳违,往往在互相的扯皮之间,市场战机就在“争吵间灰飞湮灭了”。 

  二、防止业务人员眼高手低,自视过高执行差。在旺季的营销上,业务人员普遍存在主观思想不重视、缺乏明确的目标、业务能力不足等问题。很多业务人员自身对旺季的错误认识上,他们觉得在旺季钱就会自动的送来,那些客户自然会找上门来。还要防止业务员思想上倚老卖老,自感经验丰富。 

  三、更要防止业务人员的年龄结构老化、业务能力不足。这也是造成旺季营销不到位的重要原因,所以这就需要我们企业提前做好人员的合理配置、培训等工作,旺季的市场永远是“抢”出来的,要抢市场最终还得靠“一线士兵”,所以只有平时多流汗,战时才能少流血! 

  我们在给业务人员在分配任务时,一定要将任务分解到人、责任到人,并确定完成时间,不能再对业务员时基本处于“放羊状态”,会造成业务员故意报低自己的销售目标,在执行中,脚踩西瓜皮,滑到哪里是哪里,造成旺季战机的延误。 

  四、要防止业务员贪多求全,过度消化起危机。很多的业务员往往为了扩大业绩,而盲目的扩大销售网点的数量, 但是凡事过犹不及,部分业务员为了自身利益,不管客户的实力、资质、信用等,有奶便是娘,能多拉一个就是一个,而企业也缺乏有效的审核机制,结果造成过多的呆帐、坏帐。 

  同时此举也造成一些销售力极差的鸡肋分销商“占着茅坑不拉屎”,占有着企业的大量资源却让整个旺季销不出多少货品。 

  旺季太旺,必成兵家必争之地,所以面临的挑战也是前所未有的,要我们什么事情都要提前准备,早起的鸟儿有虫吃,旺季永远是“抢”出来的,做好了旺季的销售,我们全年的销售量就有保证,做不好可能整年销售额都要歇菜了。所以不抢不行啊!因此从企业的工作层面讲,我们鼓励从客情关系、动员和培训、铺货等多方面全面提前启动。 

  7、运用“带动、感动、服务、驾御”这八字方针挑战市场

  旺季时,我们作为公司的总经理,有必要亲自带队或带货进行铺市,这样绝对能做到想都不敢想象的销量,无形之中增强了业务人员对市场的信心,同时也感动了零售商。 

  通过这样铺市,在很大程度上树立了公司及个人在客户心目中的威信,“授人以鱼,不如授人以渔”,接下来要做的是整合组建公司的销售队伍,我公司是把业务人员分成三个部门,一、商超部(服务于KA/B卖场);二、分销部(服务于分销/批发商/街批);三、直销部(服务于终端零售店),同时对所有人员进行针对性培训,每周培训一次,提高各部人员的专业素质,引导他们如何谈判、如何给客户算帐、如何加强与客户的沟通等等。。。。。。。 

  我们的方针是“带动、感动、服务、驾驭”八字方针,如果,我们每个在一线市场的销售人员都能够深刻领悟这八字方针的深刻含义,并且能身体力行,扎扎实实,认认真真落实贯彻到位.我坚信,没有做不好的市场,更没有驾驭不了的零售商,我更坚信,今年的旺季销售,我们一定会硕果累累,业绩更加辉煌  

  各位同仁们切记: 其实做市场就是:一分心血一分财,心血不到财不来。平时就要把市场基础工作做好,解决市场遗留问题,融合客情关系,这样旺季市场冲销量才有基础,其实市场本身本不分淡旺季,只是人的思想淡了才有所感触而已! 

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为淮北市骏鹏商贸有限公司总经理,电子邮件:mayujie7681@sina.com

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