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区域经理如何把握销售政策(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-29  编辑:众畴

区域经理如何把握销售政策(2) 标签:区域经理 把握商机 把握命运 把握市场 经理人

  就小宋在销售政策的把握与运用中,我们也看不到什么与众不同的创意,也是围绕着市场与客户利润徘徊,所差异的就是把销售政策运用时把市场推动为主线,客户激励为辅线,让客户在市场销售中获得利润,而非通过所谓的套取政策支持赚取利润,也只有这样,我们的区域经理才能在市场运作中从容的运筹帷幄,而非疲于奔命的到处收拾烂摊子。

  许多区域经理在制定这些司空见惯的销售政策,由于把握不好尺度,掌握不住角度,控制不住对象,结果给销售带来不可估量的灾难,造成整个区域的市场瘫痪。

  梅总是H品牌家电驻GD区域的经理,为了完成今年的销售指标,提高经销客户的积极性,制定了一套销售政策,就是提高给经销商的销售返利奖。

  梅总为经销客户制定了三步台阶的年度销售指标,即保底任务、争取任务和冲刺任:

  1、完成年终保底任务400万获取返点1%,返利4万;

  2、完成年终争取任务500万获取返点2%,返利10万;

  3、完成年终冲刺任务600万获取返点3.0%,返利18万;

  从上述数字看出,完成年终销售指标越高,年终返利系数越大,返利金额越大。经销客户做生意目的就是赚钱、利润,在这么好政策驱使下,哪能不奋不顾身,大干一场呢?在政策刚实施时,真是形势一片大好,业务员简直就是坐在家里等着收钱。可是没过两个月问题出现了,客户投诉不断,低价倾销、窜货现象严重,更让人头疼部分经销客户不仅在梅总管辖区域窜货,甚至跨区域窜货,造成总部对梅总进行连续严重警告、惩罚,略有一发不可收拾的地部。这下,梅总真慌了神,对那些严重低价倾销、窜货的经销客户三令五申,并以扣除返利相威胁,但这些大客户根本不吃他的那一套,甚至用不再经销相威胁梅总。

  于是,窜货和低价倾销现象愈演愈烈,一些经销客户看到市场、价格如此混乱,自己获取返利的希望也逐渐渺茫,放弃了经销该产品。就这样,一个好好的区域市场就被糟蹋了,好好的一个产品也在该区域客户眼中变臭了。痛定思痛,梅总断了几个违规严重的大客户货源,但是一切都晚了,许多的经销客户对这个产品已经失去信心,对梅总失去信心了。接下来,很显然梅总被调离这个区域,新任经理重新梳理市场。

  从上面这个例子,我们总结以下梅总制定销售政策的几点误区:

  1、 忽略了商家做生意的特点:商家是以利润为核心,只有保证价格稳定和合理的价差,经销商才是真正有利可图,厂商合作才会持久。只要有一家的货物开始低价销售,马上其他经销商都会跟风直追,最后演变为到处窜货。窜货行为发生他们利润下降,丧失继续进货销售的信心。

  2、 忽略了商家的销售层次和销售能力:每个经销商销售情况、经营能力、目标压力彼此各异,因此制定经销商的销售增长目标以及返利额度,必须制定不同的细化的台阶和档次。

  3、 忽视了区域市场之间的差异化:市场发展存在不均衡,不能用一个指标来约束、管理的经销商。要根据区域市场差异化进行划分、分类,针对不同特点制定相应的政策。政策要合理,不能只管大客户、重点客户,不管小客户,也不能大小客户大小类同等。

  4、 忽略了销售政策实施的根本性:销售政策是通过给出一定的条件进行引导、激励、约束。经销商与销售人员的销售行为,为完成销售目标提供便利服务;合理的销售政策能够充分发挥吸引力,促使客户与销售人员产生内驱力,自动的去完成销售目标,从而给销售带来一些便利与轻松。

  5、 忽略了销售政策的执行的尺度:销售政策在执行时必须带有一定的约束条件,如果客户违反了某些规定,不仅眼前的利益获得损失,而且影响到更长远的利益。销售政策执行的尺度就是为了能给销售带来很大的保障与轻松,做到政策能松能紧,能放能收。

  故此,一个销售政策的制定与制定,千万不能单纯从销售业务额考虑;不能单纯的为了完成销售指标而疏忽了客户的差异化、市场的差异化;更不能单纯为了刺激经销客户,就置市场统筹运作于一旁,否则,这些所谓销售政策就可能成为区域经理身边的定时炸弹,成为市场坍塌的导火线。

  总上所述,销售政策的制定与把握是个系统性的问题,必须综合考虑销售政策执行的角度、执行的对象,执行的尺度,执行的效果,让销售政策中产品价格、激励、市场、客户关系等问题相融相合、相辅相成,才能产生别开生面的成效。

  多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究,深深晓得终端销售存在的盲点和误区,励志打破销售培训常规模式,致力开创“保姆式”培训思路与模式,坚守着“培训不是学习,培训是两军对峙的军事演习”培训理念,努力开辟着“导演即演员,演员亦导演”的“剧本式”培训风格,彻底改变销售人员“培训无用论”“培训是给领导看的”的错误认识,彻底做到培训知识在销售上做到了“学之能用,用之则灵”。专长:终端销售、渠道销售、经销商管理。msn:zhuzhiming0557@hotmail.com

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