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区域主管提升后必需修炼的六大销售技能(1)

分类:销售技巧  时间:2012-08-29  编辑:小鱼儿

区域主管提升后必需修炼的六大销售技能(1) 标签:高级主管 销售技巧 电话销售技巧 服装销售技巧 就业技能

  2006年11月中旬,因办事到福建出差,在一客户处碰见某蛋白质粉企业的福建省区经理,闲聊中谈了这段时间一直困扰着他的一些问题:市场无从下手、奔东跑西瞎忙、客户抱怨头疼、业绩完成困难等等,我从相互交谈中分析出--所有问题产生的最主要最根本的原因:在于他刚从一个区域主管(厦门地区)被提拔为全省的销售经理,而公司也没能及时对其进行岗前岗位技能的"充电",让他突然间是既兴奋又焦虑,兴奋自不用说高升了;但是焦虑是主要的,接踵而来的许多问题可能是他以前从未碰到过的,一时无法适应。类似这样的情况也许是不少刚提升的经理们的共同的困惑。

  通过自身10多年来的一线市场操作经验的积累和相关岗位技能知识的提炼,我觉得一个区域主管提升成为省级或大区的销售经理后必须强化学习六个方面的内容,并不断修炼运用,才能快速胜任新职位。

  第一、树立全局营销观念

  这是作为区域主管新升省区或大区经理首先必须要立即学习的内容,虽然从某些观点来讲,无非是地盘变大而已,销售的基本要素没有较大变化;但事实上许多看似很平常的问题往往却起了最重要的作用。有些人虽然职务升了,但是总还习惯用操作原来他管理的“一亩三分地”的方法开展全省的销售工作,往往是事倍功半。

  从原来的“一亩三分地”扩大到一个省甚至更大的范围,毕竟市场区域面积和市场销售容量增加了好几倍,许多市场相关的资源也和先前的不一样了,客户格局也不一样了。面对这种环境变化时第一反映就是要树立全省通盘考虑的全局营销观念,改变“市长”心态,要时刻提醒自己已是个“省长”。只有做到了这一点,日后的工作才能有出色的进展。

  第二、强化费用控制观念

  无论处在哪一级别的销售人员对销售费用的问题历来是最敏感的,也是最困惑的。升迁后我们不少主管原来都没有较大较多的费用使用与控制经验,而有的企业也缺乏对他们的岗位培训,因此不免造成费用失控的现象。而此时刚上任的新人往往会被责备,因为公司不太可能会去反省。

  所以作为新升职的省级销售经理,对于费用的使用必须学会控制、控制再控制,同时强化在控制中合理使用。怎样做到较好的控制再合理使用费用呢?先把全省的费用总额,各费用项目的分配比例和额定费用都比较清楚的罗列出来,然后把销售重点区域、重点客户、重点渠道,主要手段等销售费用主要的使用单位和项目也罗列出来,最后将这两方面的费用进行重点重投的原则再分配,以后按重点优先,集中突破的方法尽力控制节约使用。

  第三、提高客户平衡能力

  作为一名销售人员,客户是否认可你的为人和能力是关系到你的销售业绩能否达成的关键所在,也许可能有的人不这么想,他觉得只要产品畅销,客户就会认可。但是事实上情况并不是如此,如果客户对你不认可的话,他会不信任你,导致对产品推动热情降温,从而影响产品销售,那么业绩又如何完成?

  从原来面对小区域的一个或三两个客户突然增加至10多个甚至更多客户,管理的要求和能力不只是量的变化,而已经是一个质的变化。在这样的情况下,对客户的平衡管理技能是非常关键的,因为客户间也会经常保持联系,如果你的一些政策和做法让他们感觉没有以前经理照顾他们的时候,你的危机,你的麻烦就产生了。因此你要做到全部客户走访到位,并对前面的销售政策和客户的态度了解到位,再按市场重要程度确立客户等级,分级别进行平衡管理, 让客户明白你的政策和他们能享有的待遇都和销售业绩相关联,不存在不合理,不公平的或对谁特殊的情况。

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