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渠道模式无优劣,适合最优(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-31  编辑:志兵

  第二种销售渠道模式的“利”在于:

  1、可以利用X区域总代理或总经销商在当地的资源优势,分销渠道优势、快速地把药厂产品分销到当地市场、利用自身的渠道优势进行产品的宣传、推广、分销和返款工作。

  2、 药厂不象第一种模式(X区域总代理或总经销制模式)受到总代理或总经销商较大的牵制和制约。药厂可以设置大区经理反制于区域总代理或总经销商,日常例行地协同拜访分销商、可随时了解药厂在X区域内的产品品牌建设和产品销售渠道的建立、建立高效的在X区域的产品品牌信息流、产品销售渠道信息流、及时地在产品销售过程中把出现的问题解决于萌芽之中。

  3、 药厂可以避免由于销售渠道上分销产品所造成资金货款风险,把此渠道风险转嫁到X区域总代理或经销商身上。同时也避免了由于自建办事处所带来的人力资源风险(办事处员工跳槽)、产品风险(截留,挪用、卷款而逃)等货款及销售费用风险

  4、 药厂自建办事处,产品销售渠道、由于人力资源和渠道成本较大;且对各区域市场缺乏了解、加之人生地不熟;因此采用X区域总代理或总经销模式可以大大减低在办事处和销售渠道建设上投入较大的市场启动资金,集中药厂全部资源投入到新品研发及对市场的产品销售支持上来。

  第二种销售渠道模式的“弊”在于:

  1、 X区域总代理或总经销商在某些时候不只是代理或经销某一药厂产品,因此就不可能把它所有的销售资源,包括人力资源、资金资源、渠道资源、社会关系资源等全部用在某一药厂或某一产品上。这就造成了药厂产品在X区域市场中不能快速地启动市场(医院市场,OTC市场、第三终端市场),失掉市场机会、给药厂带来代理期限内的市场机会损失。

  2、 X区域总代理或总经销商对药厂的产品销售忠诚度不够,缺少一荣俱荣、一损俱损、共同发展的经营理念。不过这也难怪总代理或总经销商对药厂的忠诚度不够,在现实厂商合作中就经常性地出现许多药厂在代理期限内或在代理到期后,由于利益驱动、往往是寻找各种理由和借口、想方设法地取消X区域总代理或总经销商资格、便得厂商间从本质上就难以同舟共济、共同发展。

  第三种销售渠道模式:区域分销制模式。就是药厂选择二家以上医药公司或自然人在X区域市场内负责产品销售,渠道分销建设、维护;产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作完全由区域分销商或(医药自然人)完成。

  第三种销售渠道模式的“利”在于:

  1、 选择多家医药公司或自然人销售药厂产品,有利发挥区域内各方优势、快速启动市场(医院市场,OTC市场、第三终端市场)。相互间竟争,避免药厂把鸡蛋放在一个蓝子里的市场风险。

  2、 对于药厂在区域市场内的产品覆盖率和占有率有较大的帮助,能在较短时间内达到药厂的产品销售渠道构建目的。

  第三种销售渠道模式的“弊”在于:

  1、 多家医药公司或自然人销售药厂产品容易相互间造成非正常的市场竟争,由于在同一区域内也容易在渠道上造成相互交叉、重叠。分销商为扩大产品销售对下游终端客户进行非正常争夺,这种非正常的市场竟争往往表现在相互压价销售药厂产品,靠低价销售产品来抢占市场份额。

  2、 由于渠道重叠,交叉、相互压价销售药厂产品、导致药厂企业形象、产品品牌形象在该区域内造成负面影响、不利药厂产品长远发展。

  3、 各分销商往往为了完成药厂销售协议中签定的销售目标和销售任务,在利益动机驱动下、也为了抢夺下游终端客户和抢占市场份额、低价销售药厂产品、跨区域冲窜货都在此渠道模式下成为高发的市场问题。

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