渠道谈（十）--如何让传统渠道唱好现代戏？（1）

　　现代渠道其实叫新型终端，只是用更短的距离、更大的费用将产品更直接地卖给消费者而已。简言之，主要是指商超等能进行良好的产品展示、消费者可直接进行商品购买的终端售点。

　　传统渠道是一种销售产品、利用尽可能多的渠道成员资源的经典渠道。在销售渠道不断更新，新型渠道逐渐浮出水面并尝试超过或取代传统渠道的时候，传统渠道不但没有退出历史舞台，反而是渠道的内涵更丰富、更贴近现在的市场了。传统渠道从历史以来到现在一直在发挥作用，并在竞争越来越激烈的将来将发挥更大更重要的作用。对于中小型企业，传统渠道是他们更应该发挥的优势。

　　只是，摆在传统渠道面前还有一个非常艰巨的课题，那就是，如何让传统渠道进行洗心革面的改进，丰富自有内涵，紧跟时代脉搏，“与时俱进”，虽有销售情势改变，虽有新兵压阵，虽自身发展条件越来越恶劣，仍能逆水行舟，发奋进取，更加唱好现代的“戏”，产生更大的销售效果，为企业销售发展发挥更大的潜能，贡献更大的力量。

　　我们不要被许多大型国际企业误导和被其迷惑：他们在中国建立起了现代渠道，并一再强调现代渠道的作用，这是他们的实力表现。但身在外企或对大型外企有所了解的人都明白：他们其实也在言不由衷地在鼓吹。大多国际快速消费品外企还都是以传统渠道为主，现代渠道为辅，进行传统和现代的渠道组合。

　　总而言之，对中国现今的许多快速消费品企业而言，你是否重新审视了你一直运用，但却在现代渠道的夹击正好像越来越不好使的传统渠道。对传统渠道成员而言，你是否深刻认识到了自己的处境，自己是否在“与时俱进”，是否找到了自己的目标和改革之处并将自己的优点进一步优化。时代不同了，你是否还是同原来一样优秀？

　　那么，传统渠道的成员们，你应该如何对自己进行改头换面，以适应企业及市场越来越高、越来越精细的管理和运作要求呢？

　　一、 深化市场观念迫在眉睫

　　市场是消费者建立起来的，消费者不但是厂家的根本，你所处在的市场也最终由消费者牵引，是消费者决定市场的兴衰和有无。所以，并不是你的下线客户如何多，如何“铁”，或者如何在你的胁迫之下只得卖由你经销的产品。这些都不是你赖以生存和发展的主要因素。也不是你所在的区域中的销售终端如何认可你的“老关系”，会始终销售你送的产品；也不是因为你占厂家的销售比重大，销售地位重要，你就觉得你处于厂家一个相当重要的位置，就可以稳操胜券，稳稳地套住厂家，让厂家不得不让你经销他们的产品。

　　总之，记住，市场不是你的！市场是一种公共资源，不但消费者是市场的最终决定因素，其它经销商也会在竞争中拥有它，厂家也可以随时加大力量或进行策略调整从原来的不屑到完全占有它。那种厂家正忙于攻城掠地而疏于管理市场，根本考虑不到去精耕细作的时代已经过去。厂家、消费者甚至其它经销商的市场观念越来越强，正在不断地提高自己时，如果你还在以往的通过投机倒把从而偶尔的成功中陶醉，那你不再可能是厂家的御林军，跟不上时代的节拍，只能被厂家所遗弃。

　　多走访市场，多了解你区域内的消费者的消费动态，多了解市场的发展变化，多从市场上吸取经销经验；多与厂家沟通，多向厂家学习，多向成功的企业和同行取经。在心里牢固树立市场意识和忧患意识，这样，你才能在逆境中脱颖而出。

　　二、 管理大于一切—从经营中加强管理，从管理中成就经营

　　见到厂家代表及领导，或当你与厂家对垒，想从厂家获得支持时，千万不要絮絮叨叨地夸耀你如何会做生意，如何会帮助厂家卖货，如何有人缘，如何有实力……如果你在这个时候，你能说出一套科学的管理方法，并且你现在正在如何进行有效的内部管理、市场管理、营销管理、人员管理、绩效管理等等，我相信，即使你没有什么资金，还没有多大的市场，也没有令人骄傲的业界业绩，只要你有管理理念，并且在实际检验中确实能将内部管理和市场管理都实施得很好的话，厂家一定会信任你，并且可能还会将那些自大狂妄的所谓“有实力”的经销商抛弃，会给你委以重任，给你一片很好的市场去开拓的。

　　厂家在这里深信，经销商的业绩只能代表以前的成就，以前的环境与现在的环境基本上完全相反，原来做市场可能越粗越好，现在做市场肯定是越细越有竞争力。原来的业绩恰恰证明了你可能在现在不愿意去做细，即使让你去做细，可能会很吃力。没有一个好的企业因为管理良好而不走向成功，也没有一个实体因为原来做得不错，没有管理进步而仍然辉煌。现在是一个讲方法、讲技术、讲管理的时代，有市场管理意识和销售管理能力的经销商才是厂家渴求合作的经销商！

　　管理大于一切，先学管理，再讲营销，脱胎换骨地去掉以前的浮夸习气，扎实进步，获得长久发展的力量，这才是传统渠道发挥作用，唱好现代戏的关键因素。

　　记住：从管理中去成就你的经营。你的管理水平被厂家认可的时候，也就是你能站立于风中浪尖，笑看风云的时候！