渠道业务员和经销商说什么？（2）

　　3、讲经销商的“故事”

　　品牌的力量无处不在。体现在渠道上，依托品牌打通通路，依靠通路吸引品牌。这几乎是大众消费品经销客户的惯用手法，也的确是一种实效的手段。

　　品牌的发展一定催生了大量成功企业的诞生和成长。你可以寻找到很多生动的例子告诉你的新客户：我们过去可以带动他们的致富，今天也可以推动你的成长！

　　我曾经去拜访一个经销商。这个经销商老板非常好学，也期待企业快速的成长。长期以来对我们的关注度都比较低。参观其门面后，我们有一次比较长时间的聊天。后来我给他建议，与其“百花齐放”，不如“一支独秀”。为什么？

　　行业鱼目混珠很正常，单纯比较产品价格其实毫无意义。厂家和渠道都应该把提高企业的核心竞争力作为提高的重中之重。一个发展中的企业，什么品牌都引进，实质上是告诉厂家和业务员，我什么都不重视！结果自然是什么都有，然而什么都没有！

　　而看看身边的其他行业客户，其中就有依靠我们起家的典型例子。在行业内，提到该公司，大家自然就想起“这个经销商，做的很不错！”，好的资源自然也先找到它了。

　　所以我为这个老板提供了一些产品规划的建议：每个类别只保留2-4个品牌（其实已经很多了，但他一下子砍掉也比较困难），以高中低进行规划；重点突出1-3个行业知名品牌。

　　这次愉快的谈话也使我们的产品成为该公司主力推广的产品。销售增长显而易见，因为他在三个月之内的销售，等于去年他整年的销售。

　　所以在销售陷入僵局的时候，大家不妨换个方式，把自己的谈话用事例丰富起来，让聊天成为给经销商传授的机会，让他在你不露痕迹的谈话中潜移默化接受你的销售思路。