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渠道业务员和经销商说什么?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-08-31  编辑:兰忧

渠道业务员和经销商说什么?(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 业务员 业务员管理

  3、讲经销商的“故事

  品牌的力量无处不在。体现在渠道上,依托品牌打通通路,依靠通路吸引品牌。这几乎是大众消费品经销客户的惯用手法,也的确是一种实效的手段。

  品牌的发展一定催生了大量成功企业的诞生和成长。你可以寻找到很多生动的例子告诉你的新客户:我们过去可以带动他们的致富,今天也可以推动你的成长!

  我曾经去拜访一个经销商。这个经销商老板非常好学,也期待企业快速的成长。长期以来对我们的关注度都比较低。参观其门面后,我们有一次比较长时间的聊天。后来我给他建议,与其“百花齐放”,不如“一支独秀”。为什么?

  行业鱼目混珠很正常,单纯比较产品价格其实毫无意义。厂家和渠道都应该把提高企业的核心竞争力作为提高的重中之重。一个发展中的企业,什么品牌都引进,实质上是告诉厂家和业务员,我什么都不重视!结果自然是什么都有,然而什么都没有!

  而看看身边的其他行业客户,其中就有依靠我们起家的典型例子。在行业内,提到该公司,大家自然就想起“这个经销商,做的很不错!”,好的资源自然也先找到它了。

  所以我为这个老板提供了一些产品规划的建议:每个类别只保留2-4个品牌(其实已经很多了,但他一下子砍掉也比较困难),以高中低进行规划;重点突出1-3个行业知名品牌。

  这次愉快的谈话也使我们的产品成为该公司主力推广的产品。销售增长显而易见,因为他在三个月之内的销售,等于去年他整年的销售。

  所以在销售陷入僵局的时候,大家不妨换个方式,把自己的谈话用事例丰富起来,让聊天成为给经销商传授的机会,让他在你不露痕迹的谈话中潜移默化接受你的销售思路。

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