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让客户动心 她有比低价更狠的招!(3)

分类:销售技巧  时间:2012-09-02  编辑:雷风

让客户动心 她有比低价更狠的招!(3) 标签:低价货源 淘宝客户 客户关系 客户服务 开发客户

  第二天一早,唐明让业务员去了解情况。业务员回来说,福利院暂时没有在春节给住宿老人发放物品的计划。唐明首先考虑公司是否拥有一些价格低廉或品种新颖的产品,结果发现进货价和同行相比基本相同,也没有独特的新品种。按照过去的经验,价位低、质量好、性价比高的产品,达成交易会比较顺利。高性价比是赢得交易的一个重要条件。

  什么是高性价比?同样的产品,客户付出的费用少就是高性价比。当然,客户付出同样的费用,能得到更多利益也是高性价比!唐明为自己的想法感到兴奋。怎样才能让福利院在这次交易中得到额外利益呢?

  这时,旁边有人插话问唐明商场开团拜会表演节目的事。团拜会?唐明立刻想到福利院也需要开春节团拜会,能否把商场的团拜晚会移师到福利院举行?对,让商场为福利院承办春节团拜活动!这样,商场既能节省部分场地费用,也能为福利院提供额外利益。于是,唐明迅速与福利院联系,在报价的同时提出“我们愿意承办福利院的团拜活动”。福利院院长非常高兴,同时接受了报价。

  然后,唐明立即起草新闻稿,传给各媒体。她希望通过公司与福利院联手举办团拜晚会的活动,让公司在消费者心目中树立一个良好的社会形象。他知道媒体乐意报道这种具有社会效益的新闻,公司也能趁机与各媒体搞好关系,说不准还能带来媒体单位的团购业务呢。

  结果,团拜活动当晚,公司名称和福利院老人们的笑脸同时出现在电视上,次日又被刊登在报纸上。公司的美名传开了。

  唐明抓住团购客户对高性价比产品的要求,在产品、价位与竞品相比不具有竞争优势的情况下,换个角度思考,通过向客户提供更多附加利益来提高产品的性价比,实现了产品销售

  在这三笔业务中,唐明不是通过低价,而是通过更好地满足团购客户的需要赢得了生意。团购客户有三个基本特征:采购的产品通常并非是自己熟悉、了解的产品;一次购买的数量较大;追求产品的高性价比。因此,业务员应针对客户购买特征开展活动:承担起替客户挑选、推荐产品的责任;替客户解决好货源、仓储等问题;在客户追求高性价比产品的情况下,业务员向客户提供物美价廉的产品是对的,但在竞争激烈的今天,如果能够向客户提供更多的附加利益,则更容易打动客户。

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