让销售队伍愿意卖难卖的产品（1）

　　如何解决公司销售人员不愿卖难卖的产品的问题？

　　问题：我公司是销售型公司，最近打算重点推广新代理的产品，由于推广难度极大，多数业务人员不愿花太多精力推广，而且不肯把客户资源交给其他业务人员用以推广新产品。请问有没有办法解决这一状况。（提问者：tracydu）

　　解答：销售人员的本性就是"什么好卖，就卖什么"，这是无可非议的。因为大多数企业都是按照地域来划分销售队伍，这样销售人员就容易产生"地盘意识"，即这个地区，这个行业归我管，我想做什么就做什么。这样的问题是管理跟不上业务的发展导致的，是一个企业能否战胜自己的关键环节。

　　我有几个方案可供选择：第一个方案是按照产品线来重新设计销售队伍，即由不同的销售队伍负责不同的产品（最后可能会发展成事业部制）。这样同一个地区就会出现两组人马，形成"友好竞争"，而且不同的产品销售佣金比例不同，容易做的老产品线佣金较低，不容易做的新产品销售佣金高。这样才公平。那些愿意开拓新市场的，回报就高，愿意守着老市场的，回报就低，这样由不同的团队负责不同的产品，基本上可以避免你说的问题出现。

　　第二个方案是设立独立的市场（或业务发展）部门，由市场部负责前期市场开发和市场推广，等市场需求起来了，再转给现有的销售部门。不过在一个地区的销售部门之内还是要分工明确，有人专做老产品，有人专做新产品，这样才能确保新产品的任务有专人负责。

　　第三个方案是给大多数销售人员下达新产品（新市场）开发指标，即每年完成的业绩里必须有20%或30%的业务来自事先定义好的新产品（新市场），只完成了老产品（老市场）的任务指标也拿不到特定的奖金，通过奖惩规则的变化来引导销售人员，使他们配合公司的发展战略。

　　虽然价格调低，但是市场没有明显的反应，怎么办？

　　问题：我公司作为国内建材行业的一员，在地板砖及外墙干挂用材方面，一直是业内的领头羊。为进一步占领市场，我们将产品线整体调低了12%的价格，但近期销售并没有明显提升（经销商及主要客户已经知道降价信息）。请问相对于国内市场，我们还应该采取什么措施？（提问者：天枫对月）

　　解答：价格问题是市场营销各项工作中"艺术成分"最高的，即没有一套科学的方法和工具计算出降价/涨价的回报和利弊，所以凭的是经验和行业知识。这里涉及到几个问题：

　　1、价格弹性问题。即一个产品降价/涨价多少，市场需求开始发生重大变化？每个行业的价格弹性不一样，有些产品，降价30%都不起作用，有些产品降价5%就产生巨大影响。所以，市场营销人员就是通过长期的观察、不断的尝试和历史数据的分析，总结出本行业的价格弹性系数，供决策时参考。

　　2、降价/涨价会影响产品的定位。一个产品的价格是其市场定位的具体体现，价格变动过大/过快会直接影响其市场定位，给目标客户群带来困惑，因为消费者选择产品时总要考虑产品的定位（尽管很多消费者自己并没有意识到），即买了该产品能体现出什么来，这种定位与消费者的社会地位、生活方式吻合了，就形成了忠诚的客户群。

　　3、降价/涨价的目的是什么？一定要搞清楚。对于你们这样一个在市场上处于领头羊位置的企业来说，想通过降价达到什么目的？是想把一些弱小的竞争者赶出去，使自己的市场份额达到垄断线以上？还是想扩大整个市场的需求量，从而发挥自己的规模经济效益？是想通过降价做短期促销，还是想把目标客户群下移（即向低端客户群转化）？

　　4、调价对经销商的影响有多大？很多经销商都担心厂家的价格不稳定，因为价格的变动有可能带来负面影响，比如造成原有产品库存积压，比如降价后销量上去了，但总利润却可能下来了，或者涨价太多，客户流失严重。

　　5、价格调整后的利弊分析。比如降价10%，期望的回报是什么？市场份额提升多少才是正效益（赚钱），通常情况下，降价直接影响到净利润，所以如果销量提高不够多的话，通常都是负效益（赔钱），因此决策者事先必须设定明确的考核目标，并计算出可能的几种结果，这样就不会对市场反应"惊讶"了。

　　总之，企业千万不要盲目降价，要把上述几个问题都想清楚了，再明明白白地调价。现在很多企业都喜欢用价格来竞争（降价），其实降价应当是最后的选择，我认为宁肯提高产品价值，也不要降低产品价格。只要其他营销手段还能起作用，就不要在价格上下功夫，因为价格战没有赢家。