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让销售队伍愿意卖难卖的产品(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-02  编辑:雷风

让销售队伍愿意卖难卖的产品(1) 标签:产品代理 产品代理商 产品定位 产品质量 推销产品

  如何解决公司销售人员不愿卖难卖的产品的问题?

  问题:我公司是销售型公司,最近打算重点推广新代理的产品,由于推广难度极大,多数业务人员不愿花太多精力推广,而且不肯把客户资源交给其他业务人员用以推广新产品。请问有没有办法解决这一状况。(提问者:tracydu)

  解答:销售人员的本性就是"什么好卖,就卖什么",这是无可非议的。因为大多数企业都是按照地域来划分销售队伍,这样销售人员就容易产生"地盘意识",即这个地区,这个行业归我管,我想做什么就做什么。这样的问题是管理跟不上业务的发展导致的,是一个企业能否战胜自己的关键环节。

  我有几个方案可供选择:第一个方案是按照产品线来重新设计销售队伍,即由不同的销售队伍负责不同的产品(最后可能会发展成事业部制)。这样同一个地区就会出现两组人马,形成"友好竞争",而且不同的产品销售佣金比例不同,容易做的老产品线佣金较低,不容易做的新产品销售佣金高。这样才公平。那些愿意开拓新市场的,回报就高,愿意守着老市场的,回报就低,这样由不同的团队负责不同的产品,基本上可以避免你说的问题出现。

  第二个方案是设立独立的市场(或业务发展)部门,由市场部负责前期市场开发和市场推广,等市场需求起来了,再转给现有的销售部门。不过在一个地区的销售部门之内还是要分工明确,有人专做老产品,有人专做新产品,这样才能确保新产品的任务有专人负责。

  第三个方案是给大多数销售人员下达新产品(新市场)开发指标,即每年完成的业绩里必须有20%或30%的业务来自事先定义好的新产品(新市场),只完成了老产品(老市场)的任务指标也拿不到特定的奖金,通过奖惩规则的变化来引导销售人员,使他们配合公司的发展战略。

  虽然价格调低,但是市场没有明显的反应,怎么办?

  问题:我公司作为国内建材行业的一员,在地板砖及外墙干挂用材方面,一直是业内的领头羊。为进一步占领市场,我们将产品线整体调低了12%的价格,但近期销售并没有明显提升(经销商及主要客户已经知道降价信息)。请问相对于国内市场,我们还应该采取什么措施?(提问者:天枫对月)

  解答:价格问题是市场营销各项工作中"艺术成分"最高的,即没有一套科学的方法和工具计算出降价/涨价的回报和利弊,所以凭的是经验和行业知识。这里涉及到几个问题:

  1、价格弹性问题。即一个产品降价/涨价多少,市场需求开始发生重大变化?每个行业的价格弹性不一样,有些产品,降价30%都不起作用,有些产品降价5%就产生巨大影响。所以,市场营销人员就是通过长期的观察、不断的尝试和历史数据的分析,总结出本行业的价格弹性系数,供决策时参考。

  2、降价/涨价会影响产品的定位。一个产品的价格是其市场定位的具体体现,价格变动过大/过快会直接影响其市场定位,给目标客户群带来困惑,因为消费者选择产品时总要考虑产品的定位(尽管很多消费者自己并没有意识到),即买了该产品能体现出什么来,这种定位与消费者的社会地位、生活方式吻合了,就形成了忠诚的客户群。

  3、降价/涨价的目的是什么?一定要搞清楚。对于你们这样一个在市场上处于领头羊位置的企业来说,想通过降价达到什么目的?是想把一些弱小的竞争者赶出去,使自己的市场份额达到垄断线以上?还是想扩大整个市场的需求量,从而发挥自己的规模经济效益?是想通过降价做短期促销,还是想把目标客户群下移(即向低端客户群转化)?

  4、调价对经销商的影响有多大?很多经销商都担心厂家的价格不稳定,因为价格的变动有可能带来负面影响,比如造成原有产品库存积压,比如降价后销量上去了,但总利润却可能下来了,或者涨价太多,客户流失严重。

  5、价格调整后的利弊分析。比如降价10%,期望的回报是什么?市场份额提升多少才是正效益(赚钱),通常情况下,降价直接影响到净利润,所以如果销量提高不够多的话,通常都是负效益(赔钱),因此决策者事先必须设定明确的考核目标,并计算出可能的几种结果,这样就不会对市场反应"惊讶"了。

  总之,企业千万不要盲目降价,要把上述几个问题都想清楚了,再明明白白地调价。现在很多企业都喜欢用价格来竞争(降价),其实降价应当是最后的选择,我认为宁肯提高产品价值,也不要降低产品价格。只要其他营销手段还能起作用,就不要在价格上下功夫,因为价格战没有赢家。

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