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如何把行销月会的效果发挥到极致(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-03  编辑:梅梅

如何把行销月会的效果发挥到极致(1) 标签:行销 如何找货 如何网上创业 如何挣钱 如何赚钱

  很多企业都会定期召集外派的销售经理回公司(总部)开会,叫行销(销售)月会,每次开会的成本都不低,可是开会之后,会议的效果往往不好,有的是没有形成决议,有的是开会者没有收获,会议流于形式;

  月度的行销月会一般有2种:一种是分公司的业务会议,外派业务每月都会回到公司所在地述职;另一种是全国的销售经理(总经理)会议,会议的规模和层次较高;

  原来的很多的民营企业在开会是比较粗放的,销售人员回到公司后,先是报销费用,老板开会的时候先是问问各地的销售状况,没有书面的汇报文档,再把下月的目标讨价还价一番,然后就吃饭,再休几天假就出发到工作所在地了;会议只是达到了一个简单的沟通的目的。

  逐渐的有些公司的会议已经开得很有一定的模样,有报告的固定格式和会议流程,但是高层主管参加会议时也只是盯在业绩的数字上,报告看的不够仔细,报告后没有任何人点评,只是一个一个的报告过去,会议结束后没有什么决议,开过就算了,经理们回到地方原来怎么干,继续还怎么干,开会没有达成效果。这是目前较多民营企业行销月会的实际状况。

  很多企业都把开会当作是一种培训和交流,每开一次会,对于团队人员的成长都有很大的好处。那么如何开好会议,把会议的效果能够最大化的体现呢?本人结合在很多企业的经验,提出一个比较细致的规划:

  一、从会前的准备开始

  1、会议行事历:

  a. 制订关于会议报告系统的要求,要做好规定,比如行销月会、经营检讨会议等月度会议行事历的安排,严格按照会议的既定时间进行;

  b. 行销月会的时间一般设在月底之前,也就是每月的下旬,本月的政策基本已经执行完毕,针对本月政策的执行情况进行检讨,并制订下月的策略;

  2、会前会:

  a. 企划内部事先要针对市场做好调查-行业动态的分析,竞品信息的收集,然后制订策略;针对策略的每一项,都要事前仔细讨论过;对于下月的策略方向内部要先达成一致,会前会的时间可能要一天时间甚至更长;通常开过后留给企划人员修改内容的时间很短;

  b. 针对要宣导的策略内容,企划部门要做好公司内其它部门的沟通,取得高层对于主要的策略的认可,尤其是重大策略,必须先跟老板沟通;

  例如:规划一个大型的消费活动,要取得公司内部公关部、法务部对于细节操作问题的认可;在生产上有什么问题,提前与生产部门沟通;费用的使用一定要取得高层的认可;

  3、会议报告资料:

  会议的报告要有统一的格式、内容:

  a. 企划报告:行业动态、总体销售情况,本竞品分析、下期策略、主要针对全区域的产品策略及促销策略的说明;

  b. 地方经理报告内容:

  内容顺序 报告内容 要求
  1 总体报告 含销量趋势,数字内容要检讨区域当期总体目标的达成情况,和累计达成情况;与上一期、去年同期成长率,累计成长率;
  2 区域别销售检讨 下辖小的区域的达成情况,内容仍包含当期和累计达成,与上一期及去年同期成长率,针对达成异常的区域要有文字的说明;
  3 产品别销售检讨 主要产品的达成情况,内容仍包含当期和累计达成,与上一期及去年同期成长率,针对达成异常的产品要有文字的说明;
  4 通路别销售检讨 通路别销售数字,如传统通路、现代通路、特殊通路等等,分析得出通路别销售的趋势;
  5 销售费用检讨 当期销售费用统计,含销售人员费用、促销费用,其他费用等,与预算相比较,针对异常的部分作出说明;
  6 本竞品分析 本品和主要竞争品牌的产品力和通路利润的比较,得出本品与竞品相比在通路的优势情况;
  7 上月重点工作检讨 上月安排的重点工作列出,达成效果尽量用量化的指标,明确执行情况及完成的时间;
  8 下月重点工作 下个月的行销策略,从产品策略到促销策略,承袭总部制订的策略,制订地方的策略
  9 附件 专案计划、执行计划表格、基础资料等,主要是策略的执行计划
  总体报表的逻辑:前面是问题的检讨,后面要明确针对问题的改善策略,在下月工作重点中明确。

  4、会议安排

  会议期间的日程安排、报告顺序、报告内容、报告时间、会议用品及销售经理的吃住行等安排;很多企业把季度或半年的会议的地点放在在宾馆或度假山庄,让销售人员能够在放松中参加会议;

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