如何处理业务员的工资问题（4）

　　包干的办法也不行？

　　就在张老板束手无策之际，一位朋友向张老板献计：“老张，现在都讲‘目标管理’，干脆让业务员包干算了！” （注：张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义。）

　　“对啊！”张老板恍然大悟，很快又采用了包干的办法：

　　1．业务员每销一件提成25元，包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用；

　　2.客户开发费用由业务员自己支出，公司不再负责。一件鸡精的毛利是50元，扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元，张老板还赚15元。

　　包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴，公司内的各种风波暂时平息了，可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示，公司新开发的大客户仍在减少，一些以前的老客户也在慢慢流失。

　　一番调查后，细心的张老板发现，原来业务员都喜欢做小店，不愿意做大店。

　　原来，包干的办法一经宣布，业务员就纷纷打起了小算盘：

　　“卖给小店1件货，自己可以拿25元的纯提成，还是现款交易，省心省力；卖给大店1件货，赞助费起码就要15元，再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用，自己就没什么搞头了。再说大店还要铺货，万一垮了，更划不来。”

　　“丢掉大店就丢掉了整个市场，到头来小店都保不住！”张老板又开始大发雷霆。

　　其实，张老板用不着发这么大的火，一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题：

　　“张三太不象话了！我刚给客户报了165的价，他就背着我报162，不是故意抢我的客户吗？”

　　“其它公司‘勾兑’一个客户都是经理、老板一起出动，哪像我们公司单打独斗！”

　　包干后，公司制定的价格政策已是形同虚设，业务员在市场上的报价可谓五花八门；而客户对价格混乱的意见更是越来越大，到最后，连一些小店都失去了对公司的信任，不再要货了。

　　【点评】

　　营销如果不是依靠团队的力量，而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战，无异于以卵击石。其实，组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力，能够产生1+1>2的整合效果，否则公司作为一个组织就失去了意义，充其量只能算是一个“团伙”。