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如何处理业务员的工资问题(4)

分类:销售技巧  时间:2012-09-03  编辑:卡卡

如何处理业务员的工资问题(4) 标签:业务员 业务员管理 公务员工资 合适的工作 招揽业务

  包干的办法也不行?

  就在张老板束手无策之际,一位朋友向张老板献计:“老张,现在都讲‘目标管理’,干脆让业务员包干算了!” (注:张老板的这位朋友大大歪曲了目标管理的含义。)

  “对啊!”张老板恍然大悟,很快又采用了包干的办法:

  1.业务员每销一件提成25元,包括自己的提成、客户赞助费、招待费以及回扣等一切费用;

  2.客户开发费用由业务员自己支出,公司不再负责。一件鸡精的毛利是50元,扣除业务员的提成25元、公司固定开支10元,张老板还赚15元。

  包干的办法终于堵住了业务员的嘴巴,公司内的各种风波暂时平息了,可是这个办法并没有扭转销量继续下滑的趋势。销售月报显示,公司新开发的大客户仍在减少,一些以前的老客户也在慢慢流失。

  一番调查后,细心的张老板发现,原来业务员都喜欢做小店,不愿意做大店。

  原来,包干的办法一经宣布,业务员就纷纷打起了小算盘:

  “卖给小店1件货,自己可以拿25元的纯提成,还是现款交易,省心省力;卖给大店1件货,赞助费起码就要15元,再加上招待费、回扣等杂七杂八的费用,自己就没什么搞头了。再说大店还要铺货,万一垮了,更划不来。”

  “丢掉大店就丢掉了整个市场,到头来小店都保不住!”张老板又开始大发雷霆。

  其实,张老板用不着发这么大的火,一段时间后业务员渐渐感到包干的办法也有问题:

  “张三太不象话了!我刚给客户报了165的价,他就背着我报162,不是故意抢我的客户吗?”

  “其它公司‘勾兑’一个客户都是经理、老板一起出动,哪像我们公司单打独斗!”

  包干后,公司制定的价格政策已是形同虚设,业务员在市场上的报价可谓五花八门;而客户对价格混乱的意见更是越来越大,到最后,连一些小店都失去了对公司的信任,不再要货了。

  【点评】

  营销如果不是依靠团队的力量,而是依靠业务员的个人能力在市场上单兵作战,无异于以卵击石。其实,组织的核心功能就在于组织具备一定的整合能力,能够产生1+1>2的整合效果,否则公司作为一个组织就失去了意义,充其量只能算是一个“团伙”。

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