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如何让“起死”的区域市场再“回生”?(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-04  编辑:晓艳

如何让“起死”的区域市场再“回生”?(1) 标签:区域市场 区域经理 区域营销 区域策划 如何找货

  背景:2004年是A啤酒集团在广东市场重点运作的一年,随着广佛经济逐渐凸现出来,佛山作为经济的核心,因此对于意欲在广东站得一席之地的A啤酒集团来说,佛山市场自然定位于自己的核心市场,集团公司无论在资金上、还是在人力、智力上都投入了大量的成本,想把市场迅速撕开,逐步形成自己的样板市场。

  一、 市场现状

  然而、经过了近半年的运作,市场的现状使A公司营销总监大为失望,虽然3、4月份的销量与市场形势十分喜人,然而到了5月底,市场反应极为不正常,虽然经销商继续提货,然而市场上却见不到自己的啤酒,7月初,很多问题如连锁反应,逐步暴露出来,市场几乎陷入瘫痪状态:

  1、价格体系崩盘。对于佛山市场,中档啤酒的价格竟然带包装的性况下,价格竟然定位到18元左右,去掉瓶盖奖与包装物,每箱的净酒水不足5元钱,实在让人震惊。再加上产品线单一、对市场缺乏整体规划,对竞品的低价位采取跟随战略,导致整个价格体系崩盘,产品结构丧失战斗力。

  2、渠道成员信心不足:由于A企业还处于市场开发初期,对市场的开发的投入不能够及时跟进,加上导入期时产品定价较低,导致市场资源枯竭,

  由于经销商与分校商操作近半年,市场现状是他们无利润可图,短时间内看不到市场前景,没有投入的市场是缺乏后劲的,而没有后劲的市场又如何参与市场竞争呢,巧妇难为无米之炊,在这种情况下:加上广东市场经销商一般不参与对市场的投入,因为这是企业的事情,如果经销商在短时间内看不到希望,会很快放弃的。

  3、业务队伍不稳定。由于销量的下降,导致业务的收入无法得到保证,再加上分公司的会议少,销售人员的散兵作战状态,市场的诸多困难使队伍的不稳定因素增加;不到二个月的时间内,基层业务人员流失了近70%,造成大量的终端流失、遗留问题与包装物得不到解决,给业务带来了巨大的重创。

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