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如何让下游客户主推盈利产品?(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-04  编辑:卡卡

如何让下游客户主推盈利产品?(1) 标签:盈利模式 盈利估算 快速盈利 网站盈利 淘宝客户

  市场竞争的惨烈与无序,让众多的家电厂家出现“规模不效益”现象。这种状况的长时间存在,会在很大程度上阻碍和束缚企业的发展,因为如果企业长时间内缺乏“造血”功能,导致企业“肌体”“供血”不足,就会让企业慢慢“失血”而死。因此,在追求企业规模与销量的基础上,引导下游客户积极推广盈利产品,便显得尤其关键和重要。那么,作为企业,如何才能让下游客户主推盈利产品呢?

  引君入瓮法。所谓引君入瓮法,就是先由企业推出一款较为畅销的产品,待产品在市场上较为风行之后,推出捆绑政策,以此让盈利产品得到切入的方法。采用此方法的要点是:

  1、先期推出的产品一定要是物美价廉的产品,在市场上较有竞争力,因为此类产品最容易让渠道商以及消费者欢迎和喜爱,最容易在市场上一炮走红,从而成为炙手可热的畅销品。

  2、畅销品一定要有科学合理的利润空间设定,能够充分地考虑渠道各环节的利益,并能够按照金字塔型从经销商、分销商、终端商利润空间由小到大,保证产品在渠道的畅通无阻。

  3、盈利产品要在合适的时机快速跟进切入,在渠道商对产品最依赖的时候,便是产品最好切入的时候,因此,一旦该款产品风生水起,在市场上“火”起来的时候,就要马上捆绑盈利产品。因为此时渠道商正处在“欲罢不能”状态,通过捆绑,可以实现借助畅销产品,来推广盈利产品的目的。

  运用引君入瓮法,畅销品只是一个“诱饵”,而导入盈利产品才是企业的战略目的,对此,企业要有清醒认识。比如,某家电企业推出了一款性价比较高的微波炉产品,该款产品由于性能优良,价格便宜,因此,上市后就得到各级渠道商的热烈好评与追捧,产品供不应求,借此声势,该厂家推出一项举措,即凡销售该款产品的分销商,必须配比20%的同类的高档新产品,否则,不予发货,因为前款产品的畅销以及较大获利,很多分销商不愿失去,因此,高档盈利产品顺势进入销售渠道,逐渐被各级渠道商所接受,该厂家实现了推广高价盈利产品的目的。

  暗渡陈仓法。这里所说的暗渡陈仓法,就是企业表面上并没有强制性的规定要求客户必须去主推盈利产品,但却通过另外一种方式,曲径通幽,暗渡陈仓,不动声色而又巧妙地达到推广盈利产品的目的。这种方式就是将企业的各种返利、奖励、促销等,不给结算现金,而是折合成盈利产品兑现。盈利产品的推出须有配套推广措施,尤其是作为厂家要大肆渲染,通过“逼迫”客户必须将折算的盈利产品实现销售后才能变现现金或利润的方式,从而也达到推广盈利产品的目的。运用此方法要注意以下几点:

  1、不能顾此失彼。不能因为将盈利产品作为返利、促销品而引起客户反感。一定要给客户讲清楚盈利产品的种种好处,比如,利润空间较大,较有刺激性的进货政策,配套的促销、广告、地面推广措施等,从而让客户能够不敌视,并从心理上能够接受。

  2、盈利产品一定要有新的卖点。有了新卖点,经销商才有新的利润点、盈利源,从而才能让客户逐渐将推广的重点向盈利产品方面转移,让盈利产品能够得到实质性的推广。

  3、盈利产品一定要提前在市场上出现。不能让下游客户仅仅将其看作“搭赠品”而忽视或轻视其价值。通过先期在市场上推演、陈列、展示,从而树立产品的档次感以及大气形象,为盈利产品的后期动作做好铺垫,从而首尾呼应,让盈利产品快速切入市场。比如,某彩电厂家在推出一款盈利型的数字电视后,一方面大张旗鼓地予以宣传造势,在卖场做促销、演示,一方面将该款产品作为客户的促销、返利品予以搭配,“强制”客户予以销售,并严格限定价格,不能低价销售,否则取消所有奖励政策。通过此举,企业实现了盈利产品的快速进市。

  钱景展示法。所谓钱景展示法,就是通过给下游客户巧妙算账的方式,来达到引导客户销售盈利产品的方法。此方法的关键是,作为上游客户,或厂家业务员,必须学会给客户作经营分析账,通过销售盈利产品能够给客户带来丰硕的利润,从而让客户心动,最终实现让客户主推盈利产品的目的。此方法操作要点是:

  1、要学会跟客户算经营账。会算账以及善于算帐是让下游客户主推盈利产品的前提。

  2、要明白投入产出比分析,跟客户分析主推盈利产品的最大收益。畅销产品虽然好卖,但却不赚钱,利润空间也较低。盈利产品虽然前期推广有一个过程和一定的难度,但一旦推广开来,利润非常丰厚。

  3、给客户做盈利产品推广可行性分析。通过分析消费环境,让客户明白盈利产品推广是行业方向。

  通过年销售量或销售额最低、最高设定,以及最低的利润率来核算一年的经济“收成”,然后对比分析如果销售一般性产品,所能带来的较低收益,从而让客户通过给他核算的账单,以及较为具体的数字分析,让客户对盈利产品充满期望,进而认可和接受盈利产品。比如,某家电的一位业务员在推广企业高利润产品时,就通过给客户两个不同的账单,一个是常规产品年利润账单,一个是销售盈利产品的收益帐单,通过翔实的数据分析,让客户口服心服,最终接受了业务员的建议,大力推广盈利产品,从而收到了较好的推介效果。

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网友评论
如何让下游客户主推盈利产品?(1) 评论共有3
发言人:乔半仙 时间:2012-12-28
只要不是有质量的产品,业务员都应该主动向下游客户推盈利产品,同时厂商应该针对盈利产品适当的做宣传推广,促进下游客户主动向直接客户介绍,然后在给与高额的返点。
发言人:巧克力好白 时间:2012-12-28
看来业务员在里面的作用很大啊。如果业务员不能说服下游分销商推广企业的全线产品,那么将会导致企业产品生产上的失衡。畅销产品缺货,而高价产品成为滞销货。
发言人:是怨又愿 时间:2012-12-28
作为渠道商来说既想卖畅销的产品,同时又希望畅销产品是暴利的。这样他就可以高枕无忧每天在办公室数钞票了。但是事实上畅销的产品通常都是薄利,只有盈利产品才能带来高利润。

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