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如何说服供应商参与促销?(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-06  编辑:醉美人

如何说服供应商参与促销?(1) 标签:供应商管理 供应链管理 如何找货 如何网上创业 如何挣钱

  如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步,单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。

  没有供应商的支持,卖场的促销就等于是“无源之水,无本之木”。 而对于某些业态,做好一场促销的先决条件更为苛刻,例如百货店:一是要有80%以上的供应商参与到活动中来;二是要有20%的一线品牌能够全力配合商家的促销方式。

  于是,如何说服供应商参与到卖场促销中来,是商家需要考虑的重要课题。温柔点讲是“说服”,而对于卖场采购部或商场营销部来说,这就意味着一场场艰苦的谈判。如何在谈判中获得更好的效果?

  认清你的商业环境

  其实,在你与供应商谈判之前,基本的谈判地位都已经确定了!如果你在区域市场所占份额大到了垄断地步,单靠“威胁”就能拉来供应商作促销。但随着零售商的扩张,这种好事越来越少了。尤其当你遇到一线品牌厂家,谈判更难。因此,如何拉供应商一起促销的活儿,就显得越来越有技术含量了。

  抓大放小

  诸多供应商中,并非每一个都对你的促销活动意义重大。一线品牌总是本地所有门店都在抢的“香饽饽”,说服它们,肯定花费的工夫要多。你的资源、时间和精力都有限,因此肯定要定好一个计划。

  比如:重点放在一线品牌,或正追赶它们的准一线品牌上。另外,在二、三线品牌里,要把重点放在近期顾客最关注的那些品牌或产品上。

  确定真正的商业目标

  谈判基本上有两种:竞争性谈判与合作性谈判。让供应商白掏费用支持的,就是竞争性谈判——肯定有一方要输;而劝人一起促销(买赠、折送等),一般都是合作性谈判——结果好了,对大家都有利。合作,乃是我们最终的目的。

  以前零售商完全强势时,他们的采购人员大都喜欢采取强硬型的谈判风格;后来,很多年轻学生被补充进了超市采购部或商场营销部,他们喜欢那种温顺的风格。实际上,“合作”并不代表“放弃原则”,你一样要以非常清晰的目标与原则去与供应商谈判。例如:对方是否参与?以多大数量的赠品和折扣来参与?

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网友评论
如何说服供应商参与促销?(1) 评论共有2
发言人:红梦嫣然 时间:2013-06-27
供应商白掏费用支持的,估计只有是二线、三线的新品牌产品,供应商为了一炮打响知名度,所以不惜出重金去做推广,零售商只有有钱赚,肯定会配合供应商的促销活动。
发言人:享受孤独 时间:2013-06-27
只要你的产品品牌够硬,供应商仰仗品牌自身的力量去赚钱的话,那么无论厂家推出任何促销活动,供应商肯定是举双手同意的。