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如何说服供应商参与促销?(2)

分类:销售技巧  时间:2012-09-06  编辑:米艾米爱

如何说服供应商参与促销?(2) 标签:供应商管理 供应链管理 如何找货 如何网上创业 如何挣钱

  准备创新的促销方案

  可以看到,在上述“原则型谈判风格”中,要求你准备好几个富有创新性的促销方案。要知道,供应商的经理每次要接到大量同质化的促销方案,如果你的方案没有什么新意,对方怎么相信这次促销会带来滚滚客流?

  准备好谈判资源

  供应商很可能跟你讨价还价,因此在你谈判之前,一定要将手头的资源(新品促销位、DM抢眼位置等)梳理一遍,看哪些可以用于谈判。记住,不要跟供应商在某个问题上纠缠——你的时间比他们金贵。

  当然,在所有谈判资源中,最重要的不是我方资源,而是对方“资源”,即:要明了对方究竟想要什么?

  摆数据,讲道理

  当对方说“你很难知道效果怎么样啊!”你就拿出去年同期或上个季度对方参与促销的业绩;如果对方说“这只是个别现象”时,你就拿出跟对方最相似的竞争品牌历史促销业绩。或者,你就拿出近期几个竞争品牌就要赶上他的数据。

  提前期

  早日制定促销计划,提早“掠夺”供应商促销资源,这一点非常重要!

  笔者所在某地级市百货大楼里,就有这样的高手:每次大型促销活动前,Z经理就经常能提出好主意。最关键的,Z的促销方案,他自己总是能组织好。最近一次“买一百送五十”,Z所在针织卖场的羊绒衫厂家几乎全线参加,鄂尔多斯、鹿王等平素从不参加活动的一线品牌也倾力而为,并赚得个钵满盆盈。其实,这就是Z提早计划、联络的结果,他的经验是:如果不及早动手与供应商沟通,一般这部分货源就会流向毗邻的省城了。

  别忘了个人魅力

  虽说你可以在谈判时对事不对人,但供应商不一定这样想,因此他对你的印象会在谈判中起很大作用。

  平时卖场资源不紧张的时候,应该在力所能及范围内帮助供应商几个忙,花点时间与供应商沟通下感情,交流些专业知识,这样对你在大促销时说服他们有很大作用。你平时认真,他们就会觉得你什么事都认真,把促销投入交给你也放心。

  避免情绪问题

  重大的促销合作谈判不是一次就能解决问题的。有些问题对方并没有权限,那么,你就直接要求见对方上司吧。但对当下的谈判对手不能有任何情绪化的表现。

  认真执行

  对当下这次促销活动的精心执行,将大大提高供应商下次参与的积极性。

  回顾与强化

  本次促销完了,赶紧拉供应商一起回顾。把得与失都摆出来,认真分析,这样可以提高你的形象分,并为下一次拉他“入伙”作好准备。

  还有,你一定要拍些本次促销该品牌的火爆场面。因为供应商的销售人员更替很快,如果来个新人,怎么说服?没关系,把当年的合作促销照片拿出来,告诉对方:当时就开门功夫,这个队伍排了足足有200人……

  原载:《销售与市场》杂志2006年第12期

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