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如何坦然应对经销商的发难二(2)

分类:销售技巧  时间:2012-09-06  编辑:冬子

如何坦然应对经销商的发难二(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 代销商品 如何找货

  问题7:贵公司售后服务太差了,我都不想做了,你们公司服务太不象话,我们对客户怎么做啊?

  应对:

  1、 对于您说的服务不怎么好,能否具体一点,或者把具体的问题列出来,我一定认真处理你的意见,并且会书面向上面好好的反映,对于一个想做大做强的公司,我公司一定会很重视的,公司很需要你们提出宝贵意见也一定会很好的重视你们提出的问题;

  2、 您除了服务方面有意见外,觉得公司还有那些方面做的不够好,你可以以书面的形式向我或者直接向公司有关部门反映情况,经销商的意见和建议,都会对公司的发展起到非常大的作用,公司要发展也离不开你们这些经销商合作伙伴啊;

  3、 其实公司也意识到了这个问题,公司也在全国各地收集信息,所有我们全国的业务人员都在认真的对市场上存在的问题进行总结,公司领导也下决心把服务和其他问题处理掉,所以还得你们这些经销商朋友多多提建议啊!

  分析:

  1、 先以退为进方式去安抚经销商的愤怒心情,经销商才有可能去听你把话说下去,也才有可能去接受你的观点,否则将会吵的越来越激烈!但是明确要经销商以文字的形式反映,一方面显得公司正规,另一方面书面形式的东西也更可能受到领导的重视!

  2、 除了他提出来的问题外,你还可以问他其他方面是否有问题,这说明公司人员很重视他的意见,而且给经销商一种感觉:公司的市场人员都很负责人,不推卸责任,而是主动的去搜寻更多的问题去解决,也让经销商更接受你的为人,这样的营销人员经销商也喜欢和他交朋友;

  3、 进一步说明公司也在重视这个问题,让经销商大有英雄所见略同之感,同时衬托出公司下定决心改变不好现状,还以非常诚恳的态度要求经销商多多参与,提出建议,可以化经销商愤怒为对公司新的期望

  问题8:你们公司还什么中高档产品,我现在做的这个工程,有质量问题的产品这么多,叫我怎么搞这个工程啊,以后还怎么去推你们公司产品啊!

  应对:

  1、 请问你刚刚提到的工程是哪个工程,有质量问题的产品有哪些,我们公司人员与您一起上门解决问题,如确实质量问题,公司是负责任的公司,不说二话,先把质量有问题的产品,全部换掉;

  2、 产品质量出问题不怕,怕就怕公司不管事,我们公司对质量问题非常重视,如果查明此货确实有质量问题,我们还会向全国各地召回有问题的产品,让那些还没有流通到客户手里或者还没有发现问题的产品,及早处理;

  3、 任何一个产品也可能出问题,我们定位中高档,也不能说我们的产品就一点问题都不可能发生,宝马也有出问题后召回的事件,我想类似案例您也肯定了解过很多的,所以遇到问题时候不要惧怕,认真处理问题才是上上之策

  分析:

  1、 当经销商很气愤提到质量问题时,也肯定不是空穴来风,所以要以非常负责任的态度与经销商一起去面对困难,这个时候也是体现厂商利益一体的关键时刻,而不要与工程方或者经销商去辩解,辩解只会给工程方和经销商带来反感,所以要二话不说,以积极的态度去解决问题!

  2、 进一步说明公司很重视产品质量问题,同时把出现问题的产品进行深入调查,甚至不惜血本召回产品以保重公司的信誉和在客户中的美誉度,这样经销商一定会对公司负责任的态度感染,而更加忠诚于公司的;工程方也会因为公司人员的强烈负责感更加信任公司,信任公司会做出更好的产品,最后把问题大事化小,小事化了,甚至下次有工程的时候也首先推荐的就是公司的产品;

  3、 告诉经销商一个道理:并不是定位高档的产品就一定不会出问题,而只是产品出问题的几率小而已,并且举例说明让经销商深切认同你的观点,你才能去影响他的思维,并且可以借这样的机会在经销商面前好好的营销你自己,让经销商认可道理的同时,认可你这个人和公司!

  汤如贤,现为某集团公司营销总监,服务过金融行业、照明行业、机械设备行业、产品设计领域等多个领域,从商务代表、区域经理、市场部经理,营销总监,执行总经理等多个层面得到历练,是效率渠道的提出者,对厂商共赢有独到见解,望与广大营销人共同讨论,一起进步,邮箱:tangtrx@126.com,手机13683042925

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