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如何制衡区域寡头经销商(2)

分类:销售技巧  时间:2012-09-17  编辑:浩宇

如何制衡区域寡头经销商(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 代销商品 区域经理

  借力打力

  安排完红太阳打款提货,黄凯给宏发张老板打了个电话,透露了跟红太阳合作的事,并说明目前只是局部合作。张老板一听有点急了,马上约黄凯见面,黄凯则故意借口“现在正在办红太阳8万首期款提货的事”拖延。

  两个小时后,张老板心急火燎地找到了黄凯。黄凯计谋得逞,内心窃喜。

  刚坐下来,张老板就埋怨:“当初我不是说过要做M品牌嘛,主要是资金有点紧张,所以没有提货,你怎么能这么快就给红太阳做了呢?”

  黄凯笑笑:“就是考虑到你曾经表示过要做,我才打电话给你的。你也知道我们公司每个月的任务都很重,实在等不得了啊!不过,只要你有诚意,我就会帮你,不然等红太阳做了M独家全品类代理后,对你就不利了。”

  张老板急道:“兄弟,你这次可得帮帮我。有什么要求尽管说,但不要让红太阳做M的独家全品类代理。”

  黄凯面露难色,又说了一些为难的话,慢慢抛出诱饵:“你的长处在于微波炉和电风扇。马上季节就要到了,我先把电风扇给你做。如果你能在一周之内打款5万提货,三个月销售10万,我就考虑向领导争取把微波炉给你做,如何?”

  张老板听完,拿出计算器打了半天,抬头说:“就这么定了,我今年一定主推M电风扇,但三个月后兄弟也要说话算话,争取把其他产品也给我做。”

  巧妙制衡

  三个月过去了,M品牌在洛阳首次突破了季度40万的销售额,其中红太阳22万多,宏发18万多。马老板兴高采烈找到黄凯,让其兑现承诺,把除了风扇以外的其他M产品都交给红太阳做;张老板也要求做除了电饭煲的其他所有产品。

  黄凯知道,这事处理不好就会前功尽弃。但把剩下的品类全部交给任何一家都不合适,只有让红太阳做电饭煲、饮水机、吸尘器和电磁炉,宏发经营电风扇和微波炉,对M公司才是最有利的。如何实现这个目标呢?

  黄凯主动找到马老板,先狠狠拍了一番马屁,马老板正笑得灿烂,黄凯话锋一转:“我跟公司谈过了让你独家经销的事,可宏发也做了20万左右,公司认为你们两家做的销售额都差不多,没答应。而且公司领导说,你们红太阳品牌太多,根本没办法将我们公司的所有产品经营好,除非你放弃S品牌。”马老板一听,脸上立刻晴转多云,指责黄凯不守信用。

  黄凯心里有数,叹了一口气,故作无奈状:“唉!为了你的事情,我都跟领导急了好几回了,但我实在没有办法,实在对不起。不过马老板放心,关照肯定还是有的。你的品牌虽然多,但还缺一个主要利润产品。不管领导如何,我都要将饮水机、电磁炉和电饭煲给你独家经营,再根据你的产品结构,把吸尘器给你独家经营。”

  “你也知道,我们公司的吸尘器销量非常好。我算过了,你的营业额虽然每年都比宏发高,但你们的利润相差很小,主要就在于:宏发的吸尘器虽然是杂牌,但利润空间非常大。你想想,如果你独家经营M牌吸尘器,凭着M牌吸尘器的市场拉力和我对你的支持,我相信你的利润今年会有突破的。”

  “另外,为了奖励你上季度的良好业绩,我还特意给你申请了2%的市场支持费用。你现在独家经营了四个大品类,而宏发只有电风扇和微波炉。你看这样操作,是不是对你对我都是最好的办法?”

  在进军吸尘器领域的吸引下,马老板最终与黄凯达成了独家代理电饭煲、饮水机、电磁炉和吸尘器在洛阳区域的销售,并签定了150万的销售协议。

  摆平了红太阳,黄凯大大松了一口气。他知道,只要红太阳做了M品牌的部分产品,剩下的产品宏发是不得不做的,因为让红太阳全部拿去对宏发来说无疑就更被动了。再加上电风扇的热销,张老板做M品牌也是有利可图的。于是黄凯再次拜访张老板,轻松搞定。

  在黄凯的精心策划下,红太阳和宏发都将M品牌作为新的业绩突破点。一年下来,M品牌在洛阳的销量达250多万。

  黄凯的操作给了我们两点启示:

  1.销售经理一定要巧妙运用经销商之间的竞争关系,抓住机会开拓、抢占市场。营销人要做得利的渔翁,而不是死咬对手而两败俱伤的鹜蚌;

  2.多品类产品操作一定要有足够的渠道数量支撑,注意渠道平衡。当竞争中的某一方处于弱势甚至有衰亡的可能时,一定要提醒他、扶持他,从宏观上保持相互制衡,避免出现一家独大或垄断的局面,否则多品类策略无从说起;

  原文发表于《销售与市场》

  侯定文老师简介,多年一线市场经验和专业培训经验。历任某大型家电企业区域经理、传播经理、营销培训师和培训中心经理等职务,创建了有效的培训管理体系和实战课程体系,是最早在企业内部建立专业培训队伍的人。现任佛山市孜孜管理顾问公司首席顾问。《销售与市场》、《电器》、《博睿管理在线》、《中国营销传播网》、《智网》、《商战名家》等多家专业杂志和网站的专栏作者。在业内开创性推出营销人员“营销精英特训营”以全体验式教学为主,有效实现了培训效果的量化评估。足迹遍及中国每一个省会城市和上千县镇市场,历经多年的“先扎根市场,再开发教材,而后进行培训”的道路,自主研发了实战经典课程:《三四级市场攻坚战》、《终端巷战》、《导购冠军是如何炼成的?》、《营销培训的效益化道路》。主编的《导购采风》、《营销视窗》、《营销人学习手册》、《营销人实战手册》等营销实务培训教材,拥有良好口碑。对如何将营销实践嫁接于培训从而锻造营销铁军有深入研究,对终端管理有系统的实践办法。专栏及课程资料地址:专栏:http://www.emkt.com.cn/column/hdw/ http://www.qyjz.net/Videos/Lecture_personal.asp id=1299,电子邮件:hdw725@sohu.com,msn:hdw618@hotmail.com

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