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如何做让公司和经销商都满意的业务员(2)

分类:销售技巧  时间:2012-09-19  编辑:大虎

如何做让公司和经销商都满意的业务员(2) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 业务员 业务员管理

  4.“区域营销总监”必须是名育人育才的培训师

  个人英雄主义只在特定的阶段和特定的场所可以发挥作用。今天的企业要做到永续经营,必须重视团队的集体作用。对“区域营销总监”而言,他的营销团队主要包括业务员队伍和导购员队伍。对业务员多“传帮带”,提升他们的业务技能;导购员在终端的作用日趋重要。特别是在家电连锁卖场爆发式扩张、业内竞争逐渐同质化的今天,如何培养一支高素质高水平的导购员队伍,实施有效的终端拦截,将是我们今后决胜市场的关键所在。对导购员,要进行全面专业的产品知识培训,这是基础和前提;要引导他们了解市场、认识对手,知己知彼方能百战不殆。而更为有益的是要培训导购员掌握顾问式行销方法,通过观察、接触和沟通,了解、认清和发掘顾客的需求,为顾客提供有价值的专业服务。这才是我们胜出对手、胜出市场的杀手锏。

  CH在郑州市场的零售占有率能历年保持第一,高水平的导购员队伍功不可没。

  培养固然不易,稳定队伍更加重要。通过合理有效的激励机制,持续的企业文化宣导,以及提供职业生涯规划和职业发展机会,让他们与企业一起成长。

  5.“区域营销总监”必须是名外圆内方的沟通家

  我主要想强调的是与公司外的沟通。

  与经销商的沟通:公司的营销政策及时宣贯落实,市场策略保持双边协商,特别是在涉及到网络调整等敏感性问题时,更要保持畅捷的沟通,争取到经销商的理解和支持,对工作的开展是有极大促进作用的。

  与KA的沟通:现代KA在目前阶段依然处于一个强势地位,如何为自己争取到合理、有利的合作政策,减少摩擦、赢得支持,我想与当地KA相关的部门和人员保持良好的客情关系还是大有益处。

  与媒介的沟通:今天是信息化的社会,是资讯发达的时代。好事可以不出门,坏事也可以传千里。与当地媒体、与工商质监等政府职能部门、与消协等,保持良好的沟通与合作,不仅是总部机构的工作,也是区域营销总监的份内事。提前厘清这些可能的工作障碍,我们才能集中精神专注于市场。

  三、具体实操过程中应该注意的三个策略方向问题。

  1.共赢

  “利益共同体”是HD企业经营发展的基石。很多商家自HD诞生之初就与公司开始了合作,十多年的深厚情谊令人敬佩。然而随着市场竞争的变化,特别是热水器事业部独立操作、06年面临较高销售任务的压力,整合经销商网络可能不容回避。一定要妥善处理其中的关系,套用一句老话,“团结一切可以团结的人,组织最广泛的爱国统一战线”,让资源最大限度地为我所用。

  2.高端

  明年四个亿的销售任务既要靠广开网点和深挖潜力来实现,也要靠主推高端产品来保证。而事业部的长远战略也是要摆脱低层次低端产品的价格竞争,树立中高端的产品形象。这一点我们必须提升到战略的高度,并将其灌输应用到各个工作环节中。

  3.精耕细作

  公司设置独立的区域营销中心,目的就是强调对市场的精耕细作。可能的工作包括:挖掘现有网点的经营潜力,开发新的销售网络、填补市场空白点,细化终端陈列、提升导购员竞争能力、实施有效的终端推广,等等。

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网友评论
如何做让公司和经销商都满意的业务员(2) 评论共有2
发言人:一种想念 时间:2012-12-26
能做到让经销商和公司都满意的业务员太少了。例如经销商要求公司给与返点政策、促销品的支持,而当业务员反馈了经销商的要求后,公司不给与支持,那么业务员就等于得罪了经销商。
发言人:烟雾弥漫 时间:2012-12-26
首先应该要明确业务员的工作指责。一方面是向经销商传达公司最新的销售政策、最新的市场活动,并要求经销商给与大力的支持和同步,另一方面向公司反馈经销商所遇到的问题。

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