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三段法--协助经销商成为客户的咨询顾问(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-19  编辑:红细雨

三段法--协助经销商成为客户的咨询顾问(1) 标签:经销商 家电经销商 经销商管理 心理咨询 成为富翁

  因此,目前,经销商代理营销是主要的生力军,同时也面临着巨大的障碍,影响了家用中央空调的普及,如何跨越并超越是当务之急。

  二、经销商目前在营销上面临的槛尬

  1、 用传统家电的营销模式来销售家用中央空调是不合时机的

  由于家用中央空调是工程项目的特点,较高技术含量且金额偏高,需要非常高专业技术的项目团队来执行的,不能靠原有夫妻老婆店的模式来拓展,而是需要有技术专长的销售顾问+ 售前方案设计的工程师+技术研发性的技术专家+现场实施团队来共同完成的。

  经销商进军中央空调,必须对其传统营销方式进行转型,这也将成为企业拓展中央空调市场的一大挑战。(对比图如下:)

  2、 缺乏营销策略的规划、过多依赖厂家的政策与价格砝码 

  某些经销商在市场推广方面过度依赖厂家的支持,甚至错误地认为“市场是厂家的,应该由厂家来投入”。俗话说“己所不欲,勿施于人”,要想建立真正意义上的战略合作伙伴关系,就要先从自身做起。只有厂商认为这家经销商具有了一定的实力和能力,才会给予政策保护加以扶植和培养;否则,厂家也不愿意把一块市场白白的浪费掉;价格是保护多方利润的一个提前,如何避开价格的竞争,提升产品及服务的含金量也是非常重要的,否则家用中央空调的行业就会非常快的过渡到家电行业了。

  在近期,对杭州地区经销商希望得到厂家具体支持的比例(如图)更能说明这一点。

  《中央空调资讯》

  3、 缺乏专业的营销团队

  因为经销商的代理制经过了近10年的发展,已经形成了一定的规模和数量。从代理商的发展现状,我们总结出经销商如下的发展特点。 

  (1) 年销售额在0.1亿~0.5亿元的经销商在行业里已经具有相当数量,但年销售额在0.5亿~1亿元的经销商为数不多,而2亿元以上的经销商更是屈指可数。 

  (2) 大多数经销商的代理品牌还比较混乱,只有极少数外资品牌的经销商能够达到区域独家代理;大多数经销商代理多个品牌的产品,这其中有一部分代理的产品是互补型的,不代理有竞争性的同类产品;另外相当数量的经销商代理互有竞争性的同类产品。 

  所以,经销商的规模比较小,销售金额也不大,品牌的忠诚度也不高,导致他们也不可能有专业的营销团队,从协助客户导购开始,为客户提供量身裁衣的设计,提供合理化的建议,严格的监理,专业的安装人员,完善的售后服务等,而这一切都是需要经销商有长远的眼光,化一个投入来营造的专业的团队,其实,行业内的经销商比较少。

  4、 销售人员专业能力不足,深入客户关系难 

  因为中央空调这个工程项目因为有5个特征:1.项目成交周期较长,需多次沟通才能解决问题; 2.项目销售金额偏大,客户选厂家非常慎重; 3.非常重视售后服务,; 4.客户购货非常小心,考虑的因素及决策流程较长;5.很多客户在考虑购买时更多依靠可信任的销售人员推荐,这个五个特征中人比产品来得更重要,说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品,而要有意识地引导客户来购买,了解了产品需要设计安装,然而厂家的同质化现象比较明显,为什么需要买你的空调,而不买其他人,其中客户关系的融洽,信任感是尤为重要的;

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