三段法--协助经销商成为客户的咨询顾问（1）

　　因此，目前，经销商代理营销是主要的生力军，同时也面临着巨大的障碍，影响了家用中央空调的普及，如何跨越并超越是当务之急。

　　二、经销商目前在营销上面临的槛尬

　　1、 用传统家电的营销模式来销售家用中央空调是不合时机的

　　由于家用中央空调是工程项目的特点，较高技术含量且金额偏高，需要非常高专业技术的项目团队来执行的，不能靠原有夫妻老婆店的模式来拓展，而是需要有技术专长的销售顾问+ 售前方案设计的工程师+技术研发性的技术专家+现场实施团队来共同完成的。

　　经销商进军中央空调，必须对其传统营销方式进行转型，这也将成为企业拓展中央空调市场的一大挑战。（对比图如下：）

　　2、 缺乏营销策略的规划、过多依赖厂家的政策与价格砝码　

　　某些经销商在市场推广方面过度依赖厂家的支持，甚至错误地认为“市场是厂家的，应该由厂家来投入”。俗话说“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意义上的战略合作伙伴关系，就要先从自身做起。只有厂商认为这家经销商具有了一定的实力和能力，才会给予政策保护加以扶植和培养；否则，厂家也不愿意把一块市场白白的浪费掉；价格是保护多方利润的一个提前，如何避开价格的竞争，提升产品及服务的含金量也是非常重要的，否则家用中央空调的行业就会非常快的过渡到家电行业了。

　　在近期，对杭州地区经销商希望得到厂家具体支持的比例（如图）更能说明这一点。

　　《中央空调资讯》

　　3、 缺乏专业的营销团队

　　因为经销商的代理制经过了近10年的发展，已经形成了一定的规模和数量。从代理商的发展现状,我们总结出经销商如下的发展特点。　

　　(1) 年销售额在0.1亿～0.5亿元的经销商在行业里已经具有相当数量，但年销售额在0.5亿～1亿元的经销商为数不多，而2亿元以上的经销商更是屈指可数。　

　　(2) 大多数经销商的代理品牌还比较混乱，只有极少数外资品牌的经销商能够达到区域独家代理；大多数经销商代理多个品牌的产品，这其中有一部分代理的产品是互补型的，不代理有竞争性的同类产品；另外相当数量的经销商代理互有竞争性的同类产品。　

　　所以，经销商的规模比较小，销售金额也不大，品牌的忠诚度也不高，导致他们也不可能有专业的营销团队，从协助客户导购开始，为客户提供量身裁衣的设计，提供合理化的建议，严格的监理，专业的安装人员，完善的售后服务等，而这一切都是需要经销商有长远的眼光，化一个投入来营造的专业的团队，其实，行业内的经销商比较少。

　　4、 销售人员专业能力不足，深入客户关系难　

　　因为中央空调这个工程项目因为有5个特征：1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题; 2.项目销售金额偏大，客户选厂家非常慎重; 3.非常重视售后服务，; 4.客户购货非常小心，考虑的因素及决策流程较长;5.很多客户在考虑购买时更多依靠可信任的销售人员推荐，这个五个特征中人比产品来得更重要，说明销售人员面对客户往往不是简单的介绍产品，而要有意识地引导客户来购买，了解了产品需要设计安装，然而厂家的同质化现象比较明显，为什么需要买你的空调，而不买其他人，其中客户关系的融洽，信任感是尤为重要的；