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深度分销--医药保健品销售上量的关键(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-21  编辑:志兵

深度分销--医药保健品销售上量的关键(1) 标签:保健品 保健品营销 药品销售 礼品销售 医药销售

  一、什么是深度分销

  关于深度分销,不同人和不同类型的企业有不同的定义,一般的说法是:深度分销就是渠道成员职能的转变,通过变革使企业掌控的渠道深达终端,从而使通路扁平化,全面掌控营销渠道价值链的各个环节,并且把自己的影响渗透至零售网络,形成通路成本最小,效率最高的分销通路模式。

  我个人认为:深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端,并让产品在渠道各环节快速流动,在终端让我们的产品快速动销,换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划;拜访、沟通;促通、压货;管控、利用、顾问、服务等工作。

  显然深度分销要进行以上五个层次的工作,而且是环环相扣的,1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划

  弄清不同类型渠道的特点,纯销的比例,调拨的比例,覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚;

  2、其次,要做拜访,洽谈、深入沟通,说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法,听取客户的意见建议等,尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持,市场较少波动。

  3、第三是渠道促通和压货的工作

  促通是目的,压货是手段和增加销量的方法而已,要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级,可以肯定是说不是一级商渠道,应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端KA客户。还要弄清如何才能向他们压货。

  4、第四是管控利用

  渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商,利用其实资金为我压货所用,利用其人员为我销货,利用其存储设备为我所用,一级设立渠道合作或者叫管控资金,让渠道成员按照金活的游戏规则来玩,提高金活对渠道和商业的控制力。

  5、 第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服

  这就是双赢境界了,做客户的经营顾问,服务好客户,让客户获得超值服务的感觉,从而总觉自愿地为我们服务。一般来说对客户的服务有这样三个层次:

  一流服务(感动服务):客户意想不到的、惊喜的

  二流服务(满意服务):产品知识、回答客户疑问

  三流服务(基本服务):卖药、收钱(淘汰)

  要做好深度分销的顾问式服务,就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理,自己提高知识水平,拦截行业动态,多核客户探讨营运管理等。

  总之,我们可以把深度分销的本质理解为一种通路模式变革,渠道精耕细作的思维模式。

  笔者还以为,深度分销不仅是通路扁平化,也不仅仅是掌控所有的环节,二是有所侧重,事实上只要掌握了通路的关键环节或者瓶颈环节即可。

  二、 深度分销的终极目标

  渠道无缝覆盖,渠道各环节产品充盈,各种类型的终端不断货。

  渠道四通八达成网格状结构,物流、资金流畅通无阻。

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