十二年学会的专业销售技巧（1/2）

　　功能──介绍的是该产品能做什么。

　　用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。

　　大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。

　　在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：

　　“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”

　　“其品质的优劣是很重要的，是吗？”

　　客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。

　　•征求订单

　　•预订初步订单

　　•根据规格出价

　　•安排一次产品展示　

　　•递交一份计划书

　　识别购买信号

　　征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。

　　要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产品和工艺非常的熟悉，否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。

　　简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，因此请保持你的警觉性。

　　1、语言的信号

　　•“听起来倒挺有趣的……”

　　•“我愿……”

　　•“你们的售货条件是什么？”

　　•“它可不可以被用来……？”

　　•“多少钱？”

　　2、身体的信号

　　购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

　　•突然变得轻松起来。

　　•转向旁边的人说：“你看怎么样？”

　　•突然叹气

　　•突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。

　　•身体前倾或后仰，变得松弛起来。

　　•松开了原本紧握的拳头。

　　•伸手触摸产品或拿起产品说明书。

　　当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。

　　3、表示友好的姿态

　　有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

　　•“要不要喝杯咖啡？”

　　•“要喝点什么饮料吗？”

　　•“留下来吃午饭好吗？”

　　•“你真是个不错的售货员。”

　　•“你真的对你的产品很熟悉。”

　　请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。

　　如何处理客户反对意见

　　为什么人们会提出反对意见？主要因为：

　　1）不明白你的讲解

　　2）顾客需要不被了解

　　3）害怕“被出卖”

　　4）没有说服

　　5）主要购买动机没有得到满足

　　有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。

　　80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

　　1。价格　2。质量　3。服务　4。竞争

　　5。应用　6。交货　7。经验　8。信誉

　　当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。