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四大法宝,让旺季营销一炮打响(1)

分类:销售技巧  时间:2012-09-25  编辑:小李子

四大法宝,让旺季营销一炮打响(1) 标签:创业法宝 夏季营销 淡季营销 四大名著 四大发明

  中国作为一个经济发展迅猛、正在崛起的国家,竞争态势更是倍显严峻。广告、促销、公关活动……各种营销模式都呈爆炸式增长。特别对于仍处于“终端竞争”状态的中国酒业,营销模式及营销手段就显得尤为重要。

  营销,究其根本目的就是解决竞争,更是在关键地点、关键时间解决同类产品的竞争。毋庸置疑,节假日便成为了竞争白热化的关键时间点。

  那么,在节假日营销竞争中,我们的白酒企业怎样才能在众多对手的营销混战中脱颖而出?在节假日竞争中,我们的白酒产品如何创造出比平时高数倍乃至数十倍的销售业绩,完成全年销售目标大部分?

  千呼万唤使出来:低成本高效促销

  中国白酒产量,2006年已达到411万吨;整个酒行业有4万个酒品牌、3万多家厂家。伴随着下半年中秋、国庆、春节等等佳节的到来,众品牌与厂家都希望在这“旺季营销”中满载而归。

  众所周知,节假日消费市场最大的特征就是在混乱中高速成长。各类促销手段、促销模式多如牛毛的同时,更是不断的更新换代。而随着物质水平的不断攀升,消费者的眼光越来越挑剔,并且对于产品的耐心度也大大降低,除非厂商的促销手段非常独特、非常的具有吸引力,否则消费者是不会真正参与到产品促销的活动中的,而促销当然也就没有了明显的市场反应了。

  因此,我们的厂商如何在旺季促销中吸引顾客的注意?如何制造亮点,吸引更多的顾客光临?如何增加顾客单次消费金额?如何增加顾客消费频次?这一系列问题的关键点就在于进行“节假日低成本高效促销策划与造势宣传策划”。

  四大法宝,蓄事待发

  法宝一  低成本造势宣传,吸引顾客光临

  白酒厂商要想在旺季促销活动中取得很好的效果,能够吸引大量顾客的光临,其关键在于节假日促销之前进行低成本造势宣传。低成本宣传,即在没有推广费用或只有很少的推广费用的情况下,仍然让媒体来为我们的产品服务、宣传,以此来达到强势宣传的目的。

  与一般的促销相比,白酒节假日促销更多受到传统文化的影响,如各类民俗、礼仪、习惯等特点,因此白酒企业必须在众多的促销手段中,挑选最为符合、最有亮点、最能营造节日气氛的方式来展开促销活动。

  因此,白酒低成本造势宣传,首先要抓住一个与节日相关的亮点。亮点最好以大众关心的问题为主,直击消费者内心,引起大量共鸣。以金六福的春节营销为例,在交通越来越发达,但事业羁绊越来越重,回家越来越难的今天,金六福选择“春节回家·金六福酒”作为其春节营销的关键点,在营销前期就用大量以亲情为题材的软文,鼓动起人们回家的情绪和欲望的同时,也以品牌的身份和关怀的口吻,进行了一个销售主张的传达:不管多忙都要在一年一度的春节回家看望父母妻儿,和亲人团聚。由于消费者反响较大,媒体自然也争相进行报道。

  法宝二 抢眼促销策略,吸引顾客单次购买金额

  好的促销策略,不仅可以吸引顾客的眼球,更为实际的可以吸引顾客单次购买的金额。

  只有让顾客愿意为你促销的产品买单,我们前期的低成本宣传以及我们的营销手段才算是成功的。

  在进行了低成本强势宣传之后,金六福进一步的向大众传达:金六福代表的是团圆、美满、喜庆,带着金六福回家,买金六福,喝金六福,都会满足你“回家”的所有欲望和幸福感觉。因此,在消费者的心中便形成了:春节购买金六福酒,传达浓厚亲情,同时也为外出游子一解思乡之情。

  由此我们可以看出:白酒厂商要想制定出抢眼的促销策略,首先要确定出促销活动主题,并根据主题进行进一步的开展。制定相应的促销活动目标、自身条件、竞争环境、费用预算、费用分配等配套步骤。

  目前中国酒类市场的促销手段大多以利用各类小赠品、“买一赠一”、捆绑销售等促销优惠活动,大多白酒促销手段具有同质化,操作手法雷同。因此,“出奇制胜”是非常关键的。

  早在05年春节前夕,浏阳河酒便签约超级女声,以形象靓丽的五位超女作为其白酒产品的代言人,并结合超女“想唱就唱”的精神捏喊,推出了“想喝就喝,想唱就唱,今年拜年浏阳河酒”的创意性主题。浏阳河一直以贴近消费者著称,而我们的超女又是普通百姓选出的“平民明星”,二者的内在精神十分吻合,因此这一节日的促销手段也是空前成功。

  更值得一提的是,白酒促销多以赠送为主,在这一点上,我们在制定营销策略时也可以有所创新,其,买赠的范围不仅仅只局限于同类产品的“买一赠一”、捆绑销售,我们更可以进行发散性思维,可以进行诸如旅游促销、跨行业促销等方式,如金六福的送依波表及某白酒中秋促销送纯金金佛促销、三星金六福送三星手机等。

  不管怎样的节假日促销方式,要想吸引顾客的单次购买金额,作出抢眼营销策略的关键就是要贴近消费者的内心需求,真正表达消费者的内心感觉,并以此引起共鸣,并给其制造出乎意料的惊喜。

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网友评论
四大法宝,让旺季营销一炮打响(1) 评论共有3
发言人:泰迪熊 时间:2013-09-05
白酒的销售旺季主要是在年底,一方面是请客吃饭的时候需要,另一方面是春节走亲访友需要带上白酒作为一种好礼相送。
发言人:咕咕噜噜 时间:2013-09-05
浏阳河签约超级女声,这个不太合适吧?白酒通常都是男人的最爱,应该签约快乐男声吧?用健康、青春年少的男生太代言更有影响力。
发言人:嘿小瞳 时间:2013-09-05
白酒在中国有着非常悠久的历史,如果要做营销,我认为可以从白酒在当地的历史文化中去发掘。品尝一口美酒,回味历史,也是一种享受。