首页 > 销售技巧 > 台湾行销人士印象(2) (M站)

台湾行销人士印象(2)

分类:销售技巧  时间:2012-09-25  编辑:冬子

台湾行销人士印象(2) 标签:行销 营销人 印象管理 台湾讲座 大印象

  泰安之行

  为了考察泰安的原料生产基地,我们决定去济南一趟。2006年1月22日,是农历腊月二十三,晚上11点我们到济南,与宋先生和胡先生在济南高速路口会面,风有点大。胡先生感冒了,5个人挤在一辆宝马车里,真担心被他感冒病毒传染。

  我们到泰安市去住,入住宾馆后本想洗个热水澡,脱光衣服后,才发现房间的水是凉的,等了半小时水也不热,只好草草收兵。次日吃早餐时,胡先生说他们的房间没有空调暖气,冻坏了。他的鼻炎发作,一夜没有睡好,就跪地趴在床边熬到天亮。我对胡先生顿生佩服之意。

  在济南机场,我们有一次长谈,时间约有2个小时。我们原计划是送胡先生他们去机场,然后我们坐Z老板的宝马车回北京。到机场茶座谈着谈着,为了多听胡先生讲他的提案思路,老板就让司机自己开车回北京,我们买打折机票飞北京。

  以下是我们在济南机场侯机楼的对话内容摘要。

  讨论话题1:新产品是否锁定特定人群?还是凡是失眠者都抓住?

  胡先生:

  要让产品进千家万户,如果锁定中老人,量起不来,应是家家必备,日用、常用的一个产品,才能做得长久。把“万睡、万睡、万万睡”打红。不要特别强调产品功能,而是强调产品记忆点。万睡就是产品记忆点。

  宣传产品功能找代言人,有医生形象。创意点:关联要很强,如,昨夜,我又失眠。百病之源在失眠。在终端促销方面,做小包装给目标顾客试用。可设计多规格的包装,不同季节有不同诉求,如冬天不感冒,高考睡眠好、记忆力好。与睡眠医学研究中心合作,美国的更好。

  宋先生:

  X牌说,睡好,不容易感冒。不说免疫力提高。销售目标人群和广告受众不是相同的,广告诉求人群倾向于36岁-45岁,或者40岁-49岁的人群。助考这一块要放到2007年,前期信任度不足,刚上市先要主打改善睡眠的功能。

  讨论话题2:策略与创意的关系。

  胡先生自我介绍说,在台湾做过多年广告人,做过台湾智威汤逊公司的老总,做过“医学睡眠床”等电视直销产品。他认为奥美是品牌管家,而策略思考是智威汤逊的强项。他到大陆后,喜欢从创意倒过来谈策略。因为,谈策略大陆老板不太感兴趣,也不太听得懂。谈创意比较容易沟通。其实,他是很重视策略思考的,是早年在智威汤逊练下的根基和惯性。从创意倒谈策略,沟通起来比较顺,这是他为国内企业服务的宝贵经验。

  比如2003年做白象的案子,广告语是“好好吃面,天天向上”,产品名就叫“好好吃面”。有老师投诉,投诉就说明有效果了。

  创意的起源,是刚来大陆的时候,和朋友去接他的小孩,见到教室黑板上有“好好学习,天天向上”的标语,记住了。接这个案子的时候,想到了这件事情。小学生有喜欢在教室里捣蛋的心理,老师每天在黑板上说:“好好学习,天天向上”,学生就在下边喊“好好吃面,天天向上”,因为广告也是这样打的。好好吃面就这样卖疯掉了。

  从“好好吃面”这个商标名、也是产品名的创意倒推策略,就很有说服力。比如,抓学生市场(传播受众定位),影响学生家长(购买目标人群定位),白象提供的是一个有营养的、健康的、低价格的食品(产品属性),吃“好好吃面”让你的孩子健康、快乐成长(产品利益)……,如果你从策略的角度讲,越讲客户越晕。策略和创意有时候没有那么严格的顺序,一个好创意会让策略思考更合理和严谨,而符合逻辑的、思考慎密的策略方向,不会自然导出一好创意。

上一页 [1] [2] 下一页
您正在浏览: 台湾行销人士印象(2)
网友评论
台湾行销人士印象(2) 评论共有2
发言人:小萌孟 时间:2012-12-03
胡先生说得很对,产品的定位不要在广告中特别的强调,这样就把产品限定在部分消费者身上了,别的消费者想买都会先犹豫一下。例如太太静心口服液,只能是40岁左右的女人吃。
发言人:阿钢 时间:2012-12-03
这个广告词太有创意:“万睡、万睡、万万睡”,这不是古代电视剧里面臣子觐见皇上的常用语的谐音嘛。不错,这个胡先生,的确是很懂得抓住消费者的心理!