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挑战销售难题(2)

分类:销售技巧  时间:2012-09-26  编辑:晓艳

挑战销售难题(2) 标签:网店销售 销售技巧 销售人员 销售艺术 销售助理

  举个例子,一个外企的Sales跟项目的时候,拿到了用户需求,在每周例行的汇报时候,就把这份需求交给销售主管,自己坐下就开始讲用户都有什么要求。但是刚开口没说几句就被主管打断了,主管说你不用说了!Sales很吃惊,觉得老板很过分,自己都没说完就轻易打断。

  但是主管根本不听Sales的辩解,开口就问Sales这些需求都是谁写的。Sales说,“是客户写的啊。”主管说,“我问你,这是客户里的哪个人写的,是老张还是老李?”Sales当时哑口无言,这时主管说,“回去弄清楚是谁写的,下周再来找我!”

  赵:其实这个主管就是让Sales更认真了解客户,看来一些明星Sales都是被老板锤炼出来的。

  杜:这样的老板,才是能带出好的团队的好老板,我喜欢!

  不过我觉得我们讨论问题的时候无意识给自己定了个框,把Sales限制在外企,这是非常狭窄的。

  因为我离开外企之后,在外面的世界走了一圈,发现基于我们卖的东西的不同,Sales的类型可能就不一样了。一方面我们面对的不是大设备商了,另外我们的客户可能更复杂了,有的网站拉广告甚至连卖渔具的都找,所以我们要看到,其实我们的客户群是很宽广的。

  控制客户

  做客户关系并不是一味地顺从客户……

  赵:销售更应该像水一样,有些Sales的人际关系可以做的很好,但是可能他和客户之间的互相影响的关系就显得弱。Sales要切记,客户强的时候我们一定要柔,这样才容易影响客户。

  前不久我有一个Sales就是被客户的老板影响了,客户开口拒绝Sales,并且说是他的老板说了不能选用你们公司云云,于是Sales就哑口无言不敢去反抗了。

  杜:而广义上好的Sales是要连客户的老板都敢去控制的!

  赵:对!我当时就问那个Sales,你说客户领导不想帮我们,但是你根本没去接触那个领导,你怎么就推断他不帮我们?我说他被客户控制了,他还死不承认,非把责任都往客户身上推。

  孙:说得严重些是被客户控制了,说得简单些,很可能是Sales和客户缺乏互动。

  一个TopSales曾经和我说过,偶然一天他在回家的路上拣到一只猫拿回了家里,于是这就变成了家里的一件大事。他的老婆孩子都喜欢,但是其他人都反对,这个时候他意识到一件事:他利用CES理论的机会又来了!

  首先他要解决的就是这只猫拉屎的问题,过程虽然很痛苦,但是从几天之后的下午开始,这只猫就再没闯祸。于是他把这件事当成问题满世界问,后来他发现有一个兄弟养了10年的猫,最后说了一句话把他吓坏了,这句话叫“人猫互动”。其实Sales也好,topSales也罢,他们很多时候其实是在解决人际关系极其成本的问题。

  赵:好多Sales在遇到困难的时候,忘了资源。

  “小李飞刀”里面有一个上官帮主,他和别人一起走路,开始是跟着别人的脚步走,后来达到两个人的步调一致,再后来那个人的脚步居然变成是来跟随他的脚步了。这就是在一个互动的过程中Sales改变了对方,由被控制变成了控制。

  孙:很多Sales在抱怨自己的Title不够高,会很难开门。但是上官帮主会主动调动团队的脚步,使大家达到一致。所以问题不是Sales的Title如何,而关键要看Sales有没有控制客户的这个意识。

  有的Sales见完不喜欢的客户,回来愁眉苦脸的,说客户的道德水准简直比想象中还差,再也不想和那个客户一起吃饭唱歌了,下次干脆让他自己去,回头他再给客户买单,这样一来就眼不见心为静了。

  杜:但现在的问题是,能给很多行业大客户买单的人恨不得有100多个,向你这种方式买单,客户理不理你啊。想要守住客户,Sales一定得跟客户在一块才行。

  赵:不喜欢和这种客户一起,但关键时刻还要在一起。但是对于你说的这个客户,我完全可以不带他去那种我不喜欢的地方。在见客户之前我会分析客户的burningissue(燃眉之急),他的BI肯定不止这一个,可能他还喜欢别的,我就没有必要非得强迫自己做我不原意做的事情。

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