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为有回款活水来 四法则巧取客户资源(2)

分类:销售技巧  时间:2012-10-10  编辑:丽人行

为有回款活水来 四法则巧取客户资源(2) 标签:客户资源 成为有钱人 营销法则 赚钱法则 成功法则

  互惠法则

  业务王最近特别心烦,由于资源过于紧张,眼看竞争对手在终端行动,公司却拿不出什么政策进行市场支持。在无可奈何之际,业务王来到经销商张总处。

  业务王:“张总,最近竞争对手在终端卖场大搞活动,由于公司前两个月资源投入过大,现在资源紧缺,我拿不出什么东西来跟进了。”

  张老板:“那个时候猛冲猛打,不顾后果,现在对手还击了,却没有资源投入了,这不是找死吗?”

  业务王:“张总,你讲的对,我们总不能被动挨打。你能拿出部分利润帮助我暂时挺过难关吗?”

  张老板:“这……”

  业务王:“张哥,在我们资源充分的时候,渠道维护、产品推广、终端促销都是我在打点,你基本上就是坐在家里收钱。现在如果我们跟不上去就可能前功尽弃,等到公司资源下来,光恢复元气都需要一段时间,这不仅浪费大量资源还直接影响了你的销售。”

  张老板:“小王,我对你非常放心,但我的利润空间就那么一点点,你打算怎么搞,千万不要像你们公司那么猛烈地冲击市场,我吃不消的。”

  业务王:“张哥,这个你放心。要不这样,你拿出两个点的利润作为市场费用,我负责终端促销活动的设计和安排,把公司那些闲置物料、小礼品全部用上,也能在终端搞出一个特色和效果来。”  

  虽然生意场上讲究的是一个利字,但双赢和互惠原则还没有被彻底泯灭,销售人员对客户的支持和付出,客户虽然嘴上不说,但心里很清楚。在日常销售过程中,销售人员一定要加强和客户之间的感情沟通,多做实事,让客户尊重、信赖自己,愿意在关键时刻帮助自己。

  对比法则

  由于M冰箱涨价,各地分销客户毫无提货的积极性,造成经销商老张准备了一仓库的冰箱,却怎么也走不动。老张心急如焚,打电话给该品牌区域经理小王,寻求解决问题的办法。 

  张老板:“小王,我是老张,最近货走得怎么这么差啊?”

  业务王:“张总,怎么可能,我现在扬帆公司老赵这里,他的货出得不知道有多好,一天都走货20多万元,还有人提前打款预订呢?”

  张老板:“不会吧,赵华用的什么歪门邪道,我不信,你赶快过来。”

  业务王:“我马上过去,不过,你要改变思路,死守着利润,反而赚不到利润。”

  张老板:“别废话了,赶快过来………”

  下面的进展就无需多说了,当然是老张“放血”激活市场。

  一个销售人员必须善于依靠对比法则,把两种完全不同的选择或情况摆在客户的面前,刺激客户的心理反应,把客户引向自己最终设定的目的地。应用这一法则的关键是两个对比物必须具备相关性和差异性,这样正面信息和负面信息之间的对比才会产生巨大的力量。在这个案例中,老张本来打算找小王诉苦,榨取些资源来投入市场,没想到自己反被小王所左右。

  数年来本着“取之于市场,回归于市场”的学习和服务理念,历经导购、业务员、区域经理、培训主管、讲师等实战生活,形成自身独特培训模式和风格,电子邮件:zhuzhiming@midea.com.cn,msn:zhuzhiming0557@hotmail.com.cn

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