首页 > 销售技巧 > 我国手机分销渠道今后变局猜想(2)

我国手机分销渠道今后变局猜想(2)

手机:M版  分类:销售技巧  编辑:平丽

我国手机分销渠道今后变局猜想(2) 标签:分销渠道 营销渠道 分销模式 分销 分销平台

  新兴渠道强势冲击

  那么,对于手机连锁商和经销商们,在今后几年的发展中,将会面临和遭遇到哪些新兴渠道的挑战与冲击呢?笔者综合分析政策,以及行业融合等多方面因素,认为将集中在四个方面:

  家电连锁商将形成最大冲击波

  近年来,国美、苏宁为代表的家电连锁商,随着家电业态整体发展步入成熟,他们在一二级市场的网络建设也趋于完善和稳定。这给予这些企业在立足家电零售本业基础上,实现零售业务多元化扩张的时间和精力。

  同时,家电与手机同属家庭大件消耗品,均处在家庭快速普及阶段。两者不仅拥有同样的消费群体,还具备相似的产品特性便于大众化零售。对于国美、苏宁等家电连锁商而言,进军手机零售业务。在硬件上,拥有现成的门店、人力等网络优势。在软件上,还具有知名品牌、忠诚消费群等资源性优势。

  相对于手机连锁商只通过手机零售赢利,家电连锁商们具有稳定的家电利润来源。因此在手机零售市场上,国美们发动价格战等营销战术更具优势和空间。这也成为其撬动手机零售市场格局变化的主要诱因之一。

  其实,家电连锁商们不仅涉足手机产品的零售,此前苏宁、国美已经加足马力涉及电脑的零售。苏宁召开首届PC行业峰会,国美打破戴尔直销模式,与之形成了代销的合作关系。

  显然,国美、苏宁为代表的家电零售商必将会快速切入手机零售市场的抢占,且相对于其它新兴渠道,将更能产生巨大的冲击。

  电脑城规模性蚕食不容轻视

  与家电连锁扩张类似的,还包括宏图三胞、海印等为代表的电脑卖场,以及中关村、珠江路为代表的电子一条街等IT渠道对手机零售业务的切入。这种切入将主要集中在智能手机的销售上。

  智能手机在功能上实现了IT与通讯的融合,其技术性从而引发专业操作性强,因此在产品销售,以及随后的售后服务和应用功能扩展上,与IT卖场有着紧密的内在联系。

  目前,市场上一些智能手机需要内存卡扩容、蓝牙耳机、外接摄像头,甚至于一些国外走私水机的汉化,都是在电脑城来完成。而随着智能手机的不断普及,特别是内在应用功能的扩张,手机消费者与电脑城的联系度将越来越大。

  原先的一部分专业的电脑玩家,将最先成为电脑城销售智能手机的直接目标。而一些非电脑玩家由于涉及到手机的服务和功能扩张,也会密切与电脑城的关系,从而逐步受到影响,并将电脑城作为选购手机的首选地。

  电视、网络直销完善后前景大

  电视直销和网络直销,看上去都是直销,不过在消费者的层次上却存在着本质的区别。通过电视直销购买手机的,多是县、镇三四级市场上的中低端用户,他们对于手机缺乏了解,对于电视这种第三方机构比较信赖。相对应,通过网站购买手机的,多是一些省会或发达地市一二级市场上的中高端用户,他们对于手机非常了解,他们会选择值得信赖的网站购买喜爱的手机,并拥有方便的网络环境和电子支付手段。

  目前,电视直销和网络直销都面临着同样的瓶颈。由于整个社会信用体系不完善,由于这两种模式均非现场验货、现场交付,牵涉到产品的物流配送、货款支付、售后服务等一系列问题。此外,直销广告宣传中存在的夸张、虚假等问题,已引发许多顾客群的投诉,并极有可能引发这两种新兴营销模式的败局。

  当然,上述瓶颈问题将随着整个社会环境的优化,资源体系的重组。比如,电脑及互联网的快速普及,数字电视的全面推进。以及一些参与直销模式的大企业主动整改,积极运作。比如净化电视直销广告片的宣传方式和语言,借助银行、EMS快递等第三方权威机构平台,解决资金安全和物流配送等问题。电视与网络直销将共同构成一个企业进行手机渠道市场抢夺过程中的立体网络,实现对渠道的全面覆盖。在目标顾客上,一大批新生代消费群将成为直销的忠实消费群。

  移动运营商主动变身整合商

  几年前,印有中国移动标志和开机画面的各种品牌的定制手机就已经出现在遍布全国的中国移动4S门店中。随后,中国联通推出C网业务,大单采购CDMA手机用于举行“充话费送手机”活动。今年,中国移动又推出全新子品牌的“心机”,专攻旗下的定制手机业务。而中国联通斥资打造的联通华盛,专门进行C网手机的定制与包销计划。

  在当前手机产业的利益链条中,无论是上游以芯片、显示屏为代表的供应商,还是中游的手机制造商,或是下游的产品分销商,或是移动网络运营商,以及信息内容供应商,都已不再安稳于各自环节的既得利益取得,学会利用自身的资源优势主动获取利益。

  整机制造商对下游分销渠道介入一直蠢蠢欲动,而作为移运营商的中国移动和中国联通,也一直在积极介入手机分销渠道中,赚取分销环节的利润。近年来,中国移动和联通的营业厅中,办理入网业务柜台已经被从事定制手机销售的柜台挤占了一半。特别是这些运营商们常年大搞“充话费送手机”活动,已经对手机连锁卖场和个体专营店的业务造成了极大地冲击。

  今后,作为通讯网络的提供者,中国移动、联通们在尝到了前期手机零售业务的甜头后,免不了会加大对手机分销的投入力度,从而对现有的手机分销渠道格局产生直接的冲击。

  欢迎与作者探讨您的观点和看法,作者为行业资深观察家,电子邮件:swjian@126.com

您正在浏览: 我国手机分销渠道今后变局猜想(2)
网友评论
我国手机分销渠道今后变局猜想(2) 暂无评论