首页 > 销售技巧 > 我如何培养出千万元的机械销售高手(2) (M站)

我如何培养出千万元的机械销售高手(2)

分类:销售技巧  时间:2012-10-16  编辑:红细雨

我如何培养出千万元的机械销售高手(2) 标签:机械 千万富翁 网赚高手 网店高手 思维培养

  二: 立体式营销,与客户构架纵面沟通

  我们机械产品的销售普遍采用的是底薪加提成的鼓励政策和风险控制办法。因为属于大宗的集团采购,销售的风险是很大的。一般公司提供些必要的物质支持和信息支持,其他的都是销售人员自我控制。客户到公司,老板例行接待和企业介绍就算完成了销售支持的全过程。我把这种客户沟通比喻为线沟通。

  销售人员,特别是没有雄厚物质基础的销售人员,自己完全承担风险的能力很有限,另外经验也不足。这种做法还有很大负面影响,销售人员为了降低风险,扩大自己的利益,很容易偏向见利而忽视了企业、社会的综合利益的方向,也容易产生急功近利的做法。

  企业与客户纵面沟通可以避免这种情况的发生。我的做法是,业务人员在与客户交流、沟通的同时,企业的老板也要去和客户交流。技术部门,服务部门也要去和相应的部门进行沟通。刚开始也许客户不买帐,因为我们这些小企业老板想见大客户的一个部门负责人是很难的,往往需要等很长时间,有时那些大客户也不正眼看你,给点合同象我们的救世主一样。何况要见主要领导更需要勇气和耐心。

  我总认为企业无论大小,人格是人人平等。见他们主管和领导也是想更好的为他们服务,加深被此的了解。同时也是对我们销售人员的声援。有了这个思想,和客户沟通久了,也获得他们的尊敬,有的成了朋友。业务人员看到这种效果,做业务的信心倍增。我们的部门虽然小,但是随着和客户相应部门的广泛接触,双方互相来往频繁,加深了客户对我们全方位的了解。为业务人员开展长久销售战略奠定了基础。

  有一个业务员非常敬业和辛苦,几乎天天在用户现场。客户也很同情,给了一个小合同。但是,在重要装置和数量较大的招标中一直中不上标。在给我的电话中说:精神几乎崩溃。我立即赶到现场,和业务员一起找客户的相关人员。也吃了不少的闭门羹,但是最多的一句话就是:你们的产品能和他们的那些大公司比吗,我们这个系统很重要,必须确保100%的可靠。当然,我们企业随小,产品的技术和质量我们很有自信。我反复要求他们,好与害最好到实地考察。刚开始客户的技术人员到了我们车间仔细查看了全部的生产过程,也肯定了产品的工艺和技术。后来我们邀请了客户的质检,采购,主管,项目监理等很多的部门和人员。我们的技术人员也不时去客户那里,观察他们对产品的使用环境,有时也给他们提些选型建议。随着彼此交往的加深,彼此更加了解。客户终于肯定了我们的技术和制造能力。说出了一句难得的实话:小企业也能造出好产品。

  事情过去几年了,今天的这个客户仍然是我们的客户,而且我们产品在他们那里已经作为进口的替代产品。几年来累计采购额已超过2000多万。

  在关键时刻,在为难时期,在发展的初期,这个方法使我们有了稳定的大客户,也让大客户们忘掉了我们还是一个年轻的公司。更重要的是扶植和造就了我们一个伟大的销售英雄。

您正在浏览: 我如何培养出千万元的机械销售高手(2)
网友评论
我如何培养出千万元的机械销售高手(2) 评论共有2
发言人:轻巧 时间:2012-11-09
做销售的。专业知识功底一些要好。面对顾客的死缠乱打。你也要能很友好的去处理。脾气也一定要好。销售这行做得好。前途无量。做不好就等着卷铺盖回家吧。
发言人:辐 时间:2012-11-09
其实有时候有上进心的人你不用去刻意的培养。他也会自己主动的学习。这就在于他个人有没有这个进取心。人和人不同。有些人你逼得紧了。他反而会觉得你烦。