首页 > 销售技巧 > 无敌销售的37个妙招!(二) (M站)

无敌销售的37个妙招!(二)

分类:销售技巧  时间:2012-10-19  编辑:众畴

无敌销售的37个妙招!(二) 标签:创业妙招 翅无敌 网店销售 销售技巧 销售人员

  18.“你不给他偏要!”这是人们普遍的逆反心理

  不论何人,一旦受到正面批评,就会产生一种别扭心理,如果善于利用这种心理倾向,就可以操纵顽固的反对者。

  如果在男性周刊杂志上,刊载一些“内部消息”,就会引起更多人想看的念头,或者在墙避上挖一个洞后,贴上“不准看”的线条时,也会有更多人想偷偷看看里面究竟暗藏什么玄机。

  鲁滨逊在所著的《精神发达过程》一书中,就有这种说法:“人们在没有感觉到太多的压力之下,往往都不会改变自己的想法,但是当被人误解时,就会生气,甚至怀恨在心。事实上,每一个人心理都隐藏着一些动机,而这些动机都含有强烈的信念,如果有人要来改变自己的信念,那他就会在不知不觉中对此人产生反感。”

  就像鲁滨逊所说的,当别人告诉你“不准看”时,你就偏偏要看,这就是一种:别扭心理”,当这种欲望被禁止的程度愈强烈时,所产生的抗拒心理也就愈大。

  所以,如果能善加利用这种心理倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度做180度的大转变。

  19.面对回避和含糊不清的问题,多问些“为什么”

  作为一个精明的卖主,必须能够寻找对方可以容易要协和让步的地方,哪些方面躲躲闪闪,哪些地方避而不谈,便以此为突破口,击中对方要害。当然,对方不会轻易暴露出自己的弱处,你这时就要有穷追不舍的精神,打破砂锅问到底,最好的方式是多问“为什么”。

  以此下去,如果对方继续解释,就可以抓住他的要害,从而解决问题。

  聪明的买主,也会经常提出一些含糊不清的问题,这些问题也是可以做多种解释的问题,问这种问题时,很可能是想要套出对方的话,或者连他自己也搞不清楚是什么意思。

  针对这些问题,在你没有了解对方的意图或问题本身的含义之前,千万不要轻易回答,不要作正面回答,你只要回答一些非常概括性、原则性的问题。轻易地将自己一方的真实情况毫无保留地泄露给对方是极不明智的。

  20.处理客户的抱怨必须先安抚他的情绪

  人们的要求是无止境的。人们对商品、服务的要求,也同样是无限的。实际上,商品、服务基于有限的售价所提供的也是有限的。一方面是有限的,一方面是无限,二者之间产生的落差,便是客户的不满和抱怨。

  对待这些“怨”,要有积极的看法,把它当成改进、开发新商品计划的情报,当成服务的指针和提示,当成客户想重建信赖感的欲求。

  处理抱怨的当务之急,莫过于平息对方的情绪。首先,先道歉,道歉的话重复再多也不所谓。然后,让对方吐尽所有的苦水,给他“发泄”的机会,不要企图狡辩、强辩。他说完,心中自会好受一些,下面的角色就该是你了。注意,当你进行解释、说明的时候,要入情入理。

  其次,全公司上下都要负起责任,踢皮球似的推为推去,会使对方更加反感,无异于火上浇油,不管是哪个部门的职员,听到抱怨,都要先进行道歉,然后,耐心地听他说出不满的内容,之后转到承办部门。

  在处理上,要比一般的商谈处理更加小心,更加机敏。处理客户的抱怨,不是以平息抱怨为目的,你还要从怨中得到一喜,尽可能地再做好这次商谈,再做成一笔生意。

您正在浏览: 无敌销售的37个妙招!(二)
网友评论
无敌销售的37个妙招!(二) 暂无评论