无敌销售的37个妙招!(一)
分类:销售技巧 时间:2012-10-19 编辑:浩宇
5.设法使顾客乱了阵脚
设法先使顾客感到慌里慌张,没有阵脚,再进行你的推销。
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品,而是运用一种心理战术,使顾客无形中感到一种压力,这种压力是他们自己产生的,他们感觉不出这是由于推销员而造成的。
这种方法,对那种说服力极强,应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力,对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
下面是应用此法的一些语言技巧,涉及各个方面,请看:
(1)“这么昂贵、豪华的衣服,我觉得我不适合于你工作的环境,看看便宜一点的吧,也许会更适合于你需要。”
(2)“这件商品的价值,如果按天计算,每天只需三、四块钱,而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品,把节省的钱用在这件有意义的商品上,多划算!”
(3)“我认为您应该再做一些考虑,而不必去找我们上司的麻烦,他的业务非常繁忙,您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻,经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品,您考虑周全之后,再来怎么样?”
运用此种推销方法,在进行过程中应该注意如下两点:
(1)掌握自己说话的口气,连续不断提出问题,一直到顾客对谈论的问题有所表示。
(2)对特殊情况,例如谈论问题的焦点,应首先进行解决。
6.商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术
在商谈之中,买方有买方的策略,卖方有卖方的策略,可谓一招可拆一招,但商谈之所以进行,不仅仅是比试一下谁的能力高,谁的口才好,谁有制胜的谋略,而是双方都有所求。
“有所求”的目标,必须付出一定代价,当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益,各方在谈判中心须做出一定的让步,也便是所说的双方的努力的表现。
在商谈进入几乎是僵局的时候,你可以按求不同、存小异的原则,在总体上原则上一致,摒弃小节的分岐的不同意见,从而使参与商谈的双方都感到满意。
例如,在一次谈判中,于价格问题上发生了分歧,且互不相让,这时买方的一位谈判者说:“既然我们在价格问题上没有达成协议,那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售,我们想买货,我们都同意不要财产代理人,都想很快谈妥这笔生意,我们双方在考虑结果上意见一致,现在,我们在价格上真正的相距能多远呢?”
买方上面的一席话,多少迎合了卖方的想法,并能使卖方意识到,双方在这许多处都是有十分一致之处的,于是,自然会将绷紧的弦放松一下,缓和一下商谈的气氛,为商谈走向成功尽了努力。
7.以你的漠视引起他们对你的兴趣和好奇心
有这样一类顾客,恃而而傲,自以为无所不知,无所不晓,更是无的不能。你说什么他会马上接着你的话说出你下一句想说的。在他们看来,根本就不用什么推销员,就可以买到最好的商品而完全不必与什么推销员打交道。
对待这种类型的顾客,当你和他们交谈时,你可以表现一种客气态度,但在这客气之中包含着一种对成效是否成功漠不关心的神情。就好象你根本不在意这件事一样。

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