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如何能获取竞争对手的客户

补充: 请问在创业过程当中,如何能获取竞争对手的客户?

如何能获取竞争对手的客户 标签:职场竞争 恶性竞争 竞争力 竞争战略 竞争策略

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  在大客户销售工作中有个特点:一旦你的竞争对手做进了某个企业,成为这个企业的长期供货商和服务商,他就会依靠他的产品、系统、服务和他与该企业良好的客情关系来建立起壁垒,阻碍你和其他竞争对手的进入。面对这种情况,我们的业务人员往往是一句“他们已经合为一体,我们无能为力!”
  
  在我们的培训中,70的学员反映从来不关注竞争对手服务的企业;25的学员反映偶尔关注;仅有5的学员反映一直关注这些企业。
看来多数的业务人员在思想中将这些客户划入对手的账下,在默认了这个事实后,我们将目光移开,关注其他的目标顾客,这个企业就成为我们业务人员或销售部门的盲区,并被我们遗忘……。  
  
  这种遗忘对销售工作来说是致命的失误!因为它让客户失去更多的选择机会,它让竞争对手低成本的实现交易,也让我们的选择范围变得更小。
  “我们也联系过这些客户,但每当我们打电话过去推荐我们的产品时,他们都会回答‘我们已经有了长期的供应商,谢谢!’这样的电话打多了对方会很烦,最后别人听到你的介绍会简化成态度生硬两个字回答你‘不要!’,你说怎么办?”许多业务人员对我们说出了他们的苦衷。  
  
  看来是客户的拒绝和冷漠使我们的业务人员失去与他们联系的动力。
  那么我们如何能够扭转目标客户的态度,如何与目标客户保持长期的沟通,如何让目标客户客观的评价我方与竞争对手的产品与服务,最终如何能够成功的赶走竞争对手,赢得客户呢?  
  首先,你要做好规划。
  1、分析你与竞争对手相比的优势与劣势。
  2、了解目标客户的背景和需求特点。
  3、将你的优势与目标客户的需求相联系。
  其次,在与目标客户接触初期以“资讯提供者”的身份进入,而不能一开口就推销自己的产品。
  客户虽然已经选择好了长期的供应商,但为了解市场行情的变化信息,加强对供应商的控制,他们需要供应商市场信息;并会对提供此类信息的人表示出好感,这对我们与其保持长期的沟通创造了契机。
  在这种沟通方式中,我们可以在客户下班前等不忙的时候,给他打个电话,关心下他们的生产、销售情况,再有目的地说说行业与市场信息,熟了可以聊点私人话题;或以装作路过的方式做个拜访,作个简短的沟通。

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