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怎样对经营方式进行创新

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  创新并不限于新的和较好的产品,有时改变经营企业的方法也可能带给顾客实质上的价值。我们来看看伯吉公司的例子,一个卫生产品经销商,他的成功使得它超过了盈利10亿美元的上限。
  在美国,批发业是最强硬、竞争最激烈的行业之一。传统上,价格竞争激烈的批发商只要能保证是最低价格及可靠的送货,就能保证有客户,而在整个批发业里,药品批发是竞争最激烈的行业之一。当全国的药品连锁店开始增加时,竞争的强度随之增长。
  过去,批发商的代表会拜访零售店的药剂师,记下他们所订的几百种或几千种药品,然后交给批发商,无数的药品从架子上被搬下来,然后送到客户的店里。它是艰苦的、地区性的,但足以糊口的行业。零售店和许多的批发商交易,这增加了批发商的成本,而且批发商也很难与直接销售的制造商竞争。
  1956年,当马丁尼接管一个家庭批发事业时,这家公司一年的销售额是1600万美元。当时伯吉药品公司已是债台高垒,马丁尼和他们的管理小组为了生存,机智与发明是他们所不可或缺的。他们也是第一个对“任何未成定案的事”大量使用的公司之一,他们用这个方法筹钱以使公司继续经营。他很早即知道存货控制是使财务需求保持在可管理水准的最快方法,因此,伯吉也是首先在存货控制方面使用打卡机器的公司之一。
  然而,最重要的是,马丁尼寻求方法将它的企业紧紧地与客户的企业连接在一起,以避免客户经常变动和以每日价格为基础而导致的不稳定。虽然一开始马丁尼即以客户服务为最高前提,但是,他最重要的突破创新是在1974年,这个公司设计了一个手提式电脑“扫瞄机”,使药剂师能控制他们的存货,并且能迅速而精确地订货,所花的时间与人力只有传统系统的1/4。
  因为劳力与存货是经营药房的主要花费,伯吉.布伦斯韦格公司的客户都很欢迎这个系统。客户以伯吉为他们主要的货品来源,因此增加了伯吉的实力和竞争力,马丁尼计划与零售客户建立“合伙人关系”就是开始于那个扫瞄机,而且这也是1984年伯吉公司收益17亿美元的主要原因。

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