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如何有系统地进行客户管理

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    企业经营的核心是销售,销售的核心是客户管理。但是在实际工作中,很多企业的客户管理做得很糟糕,一方面是没有认识到客户管理的重要性,另一方面是在客户管理方面,缺乏真正系统性的策略规划和必要的技术手段。
  客户管理的原则
  1.真正尊重客户
  真正尊重客户,围绕客户开展工作是客户管理的基石,没有这个前提,谈有效地管理客户只是空中楼阁,尊重客户是最起码的商业道德。
  2.长久合作
  在客户管理上,一定要有长远眼光,而不能考虑一时一事的利益。因为客户稳定是销售稳定的前提,客户群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际工作也证明,稳定的客户给公司带来的收益远大于经常变动的客户。客户的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换客户。这就要求我们在选择客户时一定要慎重,在最初选择时就从长远角度考虑。
  3.日常性工作
  客户管理需要常抓不懈,搞突击是没有任何效果的。客户管理是销售管理的一个重要组成部分,因而不可放松,应由专人负责,并进行考核。
  4.确保经销商的利益
  客户评价
  1.积极性
  客户具有合作和业务拓展的积极性,主动开展工作,而不是被动的听从公司安排或者一味的向公司要支持,同时,客户的积极性是配合公司销售工作的最好保证。商品是经销商卖出去的,经销商的积极性直接影响着销售效果。在实际工作中我们对销售业绩比较好的客户做了分析,发现其中有一个共同的规律,就是都有着强烈的积极性,因而我们将积极性列为衡量客户好坏的第一标准。客户的积极性一方面表现在态度上,另一方面表现在行动中:资金的支付、人员和车辆的准备等等。在工作中应细心观察,谨防虚假的积极性,那往往是阴谋诈骗的开端。
  2.经营能力
  经销商的实质工作是卖货,因而经营能力的强弱标志着其销售能力的大小,也直接影响我们未来销售业绩的好坏,衡量客户经营能力的大小有几个指标:
  (1)经营手段的灵活性:好的经销商往往很有经营头脑,管理组织都很有章法,而不是跟着别人走。
  (2)分销能力的大小:主要是看有多少下家(客户),市场覆盖面有多大,与下家的合作关系是否良好等。经销能力强的经销商能将商品分销到区域市场的每个角落。
  (3)资金是否雄厚。这是衡量经销商能力强弱的一个硬指标。

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网友评论
如何有系统地进行客户管理 评论共有3
发言人:看的是本质 时间:2012-11-16
有一种企业管理软件叫做CRM(客户关系管理系统)是专门解决如何系统的管理客户的问题的。通过先进的计算机技术将所有的客户根据成交金额、地域、是否是企业或者是个人,加以分类,十分有效的进行客户管理。
发言人:浅草知味 时间:2012-11-16
客户管理说起来很简单,比如一个小型加工型企业,他的客户可能就是那些上游大型厂商,定期给一些加工材料的订单,就足以维持经营了。这种经营方式的企业的客户管理就特别简单。
发言人:千万不要 时间:2012-11-16
如何系统地管理客户,这个需要企业上层管理者制定统一的管理标准后,从上而下的贯彻到业务员,我以前的公司在各省都有分公司,出现过二个分公司抢一个客户的情况,这就是在于上层没有明确客户的地域管理范围引发的矛盾。