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服装经销商如何利用VIP管理

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  “顾客在服装的选择上是没有什么忠诚度的”,在经销商中我们经常能听到这样的感叹。但实际上在商品越来越同质化的今天,消费者忠诚度的培养,不仅需要广告、公关等外因的拉动,也需要切实可行的与消费者切身利益相关的策略为“内因”,所以,有关vip顾客服务体系的作用就凸显出来。

  20%的客户创造80%的业绩,众多的服装品牌和经销商充分意识到了这点,于是如今的消费者被众品牌大规模“圈地”。翻翻口袋,每个人似乎都有几张vip卡,但这些vip卡真正发挥到作用了吗?调查显示,28.9%的消费者办理vip卡的原因在于vip卡能帮助省钱;27.5%的人办卡原因是vip卡能给消费者带来便利,节省时间。但与此相对的是,近六成(57.5%)消费者表示在办理vip卡后,并没有获得贵宾服务;仅有7.0%的人表示确实享受到了贵宾服务。

  【案例】

  刘先生的服装品牌专卖店开在一个三线城市,开店之初,刘先生就建立了vip顾客管理制度,包括客户信息管理、晋级制度、优惠幅度等,但慢慢这个制度就流于形式。因为县城小,人口少,刘先生的店来的熟客也就是那么些人,熟络了自然就是vip,打折是一定要的,根据顾客的熟悉程度不同,刘先生给导购规定了7-9折的优惠幅度,有的商品还可以折上折,让导购看着把握。而vip顾客的日常维护就剩下了给顾客生日送花的内容,经常是通知了顾客,顾客没来取,花也白买了,这服务做着就很无聊。

  久而久之,刘先生觉得这vip卡就是浪费资源,因为vip的问题,店铺里的商品价格无法统一,生客熟客来了都希望打折,vip失去了意浩?做vip维护,按刘先生老婆的想法,还不如做几个笔记本,登记客户信息,消费到一定金额就算vip了,以后顾客上门就报手机号和姓名,导购看看笔记本,对上了就给折扣,又便宜又好操作。
  相信刘先生的店铺vip管理瓶颈不是个案,但如何能做好vip管理,提升顾客的忠诚度呢?笔者参考了几个vip服务比较强势的经销商范本,归总了一些方法:

  vip等级晋升

  苏影在北方商场经营男装品牌,除了商场规定的会员卡优惠制度外,她还专门制作了该品牌的vip等级晋升制度,顾客首次购物满500元就可以得到该品牌的vip卡一张,下次购物就可以享受95折优惠,一个月内累积达到1000元,就可以享受9折优惠,次月累积达到2000元可以享受85折,直到5折为止。但如果中途vip顾客有消费间断,她享受的优惠折扣就自动升级,直至升为95折。此外,苏影的品牌不参加商场组织的其他优惠活动,这样既保证了vip顾客的既得利益,提升了vip卡的含金量,又使得顾客为了更多的优惠不断在该品牌累积消费。 

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